谈判是什么：从“想要”到“得到”的桥梁
谈判是什么：从“想要”到“得到”的桥梁
想象这样一个场景：放学后，你和好朋友小强一起回家，肚子饿得咕咕叫。你们冲进厨房，打开冰箱，发现里面还剩最后一块美味的意大利香肠披萨。那香味简直让人垂涎三尺——金黄的芝士、拉丝的奶酪、还有香喷喷的意大利香肠，你们两个同时伸出手，都想要这块披萨。
怎么办？你们都很饿，都很想吃这块披萨。谁应该吃？如果你们打一架来决定输赢，输的人肯定不开心；如果你们猜拳决定，也许你赢了这次，但下次呢？如果你们谁都不让步，那这块披萨可能会放到坏掉，最后谁也吃不成。
这时候，你们需要一种方法，让你们都能满意地解决这个问题。这种方法，就是谈判。
一、什么是谈判
1.1 谈判的日常生活版本
谈判听起来好像是大人们才会做的事情——比如公司的老板和员工谈工资，或者国家的领导人在会议上讨论重要的事情。但实际上，谈判每时每刻都在我们的生活中发生。当你向爸爸妈妈请求多看一会儿动画片时，当你和同学商量谁先玩滑梯时，当你和好朋友交换贴纸时，你都在进行一场小小的谈判。
让我们更准确地来定义一下：谈判是一种沟通方式，通过它，两个人或更多人协调各自不同的需求和利益，试图找到一个大家都能接受的解决方案。
这个定义听起来有点复杂，让我们把它拆开来看：
- **“一种沟通方式”**——谈判是通过说话、倾听和思考来进行的，不是靠打架或者发脾气。
- **“协调各自不同的需求和利益”**——每个人都想要不同的东西，谈判帮助我们找到一个平衡点。
- **“大家都能接受的解决方案”**——好的谈判结果不是有人赢有人输，而是每个人都觉得还不错。
回到披萨的故事。如果小强和你都不想放弃那块美味的披萨，你们可以通过谈判来解决问题。也许你们会轮流吃——你吃一半，我吃一半；也许你们可以切开来——虽然每个人吃得少一点，但都能尝到味道；也许你们可以做一个交易——这次你让我，下次我让你。不管用哪种方法，谈判的目标是找到一个双方都能接受的答案。
1.2 谈判不是争吵，不是威胁，不是发脾气
有些小朋友可能会说：“谈判？那不就是吵架吗？”或者“谈判就是比谁声音大，谁厉害听谁的？”这是一种误解。真正的谈判和这些行为有本质的区别。
谈判不是争吵。争吵通常发生在双方情绪激动、互相指责的时候。两个人吵架的时候，往往只顾着说自己的道理，听不进去对方在说什么。结果往往是两败俱伤，谁也不开心。而谈判要求双方都保持冷静，认真听对方说什么，理解对方的感受，然后一起想办法解决问题。
谈判不是威胁。威胁是告诉别人：“如果你不按我说的做，我就要对你做不好的事情。”比如有的同学会说：“你不给我玩你的玩具，我就把你的铅笔藏起来！”这不叫谈判，这叫欺负人。真正的谈判里，没有人会用伤害别人来达到自己的目的。
谈判不是发脾气。有些小朋友想要什么东西的时候，会大哭大闹，躺在地上打滚，希望大人受不了就答应自己的要求。这也不叫谈判。发脾气是利用别人的同情或者无奈来获得自己想要的东西，但这样做会让别人觉得你很任性，而且不是每次都能成功。谈判则是用讲道理的方式来沟通。
真正的谈判是一种很优雅的技能。它要求你控制自己的情绪，理解别人的想法，用脑子想出创造性的解决方案。谈判高手不是那些声音最大的人，而是那些最会思考、最会沟通的人。
1.3 为什么每个人都应该学会谈判
你可能会问：“我只是个小孩，学谈判有什么用呢？”其实，谈判的本事越早学会越好，因为谈判能力会帮你解决很多问题，让你的生活更开心。
想想看，一个会谈判的孩子是什么样子的？他和父母沟通更顺畅，因为他懂得用合适的方式表达自己的需求，而不是只会哭闹。他和同学相处更融洽，因为他能够在发生矛盾的时候冷静地解决问题。他更有自信，因为他知道面对问题的时候自己有能力找到答案。
更重要的是，谈判让你成为一个更受欢迎的人。当你和别人合作的时候，如果你们之间出现分歧，你能用谈判的方式来协调，大家就会觉得你是一个好相处的人。大家都喜欢和会讲道理、能商量事情的人交朋友，而不是和那些只会用拳头或者哭闹来达到目的的人在一起。
心理学家做过一个有趣的实验。他们跟踪观察了两组孩子：一组是很少学谈判的，另一组是经过专门训练的谈判技巧学习。结果发现，那些学过谈判技巧的孩子，在解决同伴冲突方面表现好得多，他们和朋友之间的矛盾更少，友谊也更加持久。这个实验告诉我们，谈判能力是可以学习的，而且学习它越早越好。
二、谈判的三要素
现在我们知道了什么是谈判，那么一场完整的谈判需要哪些基本条件呢？经过仔细观察和分析，我们可以发现，任何一次真正的谈判，都离不开这三个要素：
2.1 要素一：至少两方参与
谈判不是一个人自言自语就能进行的。一场谈判至少需要两方，而且每一方都有自己的想法和需求。
有时候，谈判的参与方可能不止两个。比如班级要决定春游去哪里，需要老师、家长代表和同学们一起商量，这就是多方谈判。但在日常生活中，最常见的是两个人之间的谈判——你和你的朋友，你和你的爸爸妈妈，或者你和你的兄弟姐妹。
为什么需要至少两方呢？因为谈判的本质是协调不同，如果只有一个人，那就没什么好协调的，直接做决定就行了。正是因为有不同的声音、不同的想法，才需要通过谈判来找到一个大家都能接受的方案。
2.2 要素二：存在相互依存的关系
相互依存是一个很重要的概念。意思是，你想要的东西，和对方有关系；对方想要的东西，也和你有关系。你们不是完全独立的，而是彼此关联、互相影响的。
再回到披萨的例子。你和小强都想要那块披萨，这就是一种相互依存的关系。你的选择会影响小强能不能吃到披萨，小强的选择也会影响你。在这个时候，你们不能完全不顾对方、自己想怎样就怎样，因为你们处在同一个情境里，必须互相考虑。
相互依存的关系不一定是竞争关系。有时候，你们可能有共同的目标，只是实现目标的方式需要商量。比如你和同学要一起完成一个小组作业，你们都想要好成绩，都想从作业中得到学习，但每个人负责什么部分、怎么分工，这些都需要商量。这也是相互依存。
相互依存也不一定是平等的关系。比如你和爸爸妈妈商量能不能养一只小狗，虽然最终决定权在大人手里，但你也有表达意见的权利，而且大人的决定也会受到你的意见影响。这也是某种形式的相互依存。
相互依存的关系让谈判变得有必要。因为你们之间有关系，所以不能完全忽视对方；因为你们的需求不完全一样，所以需要商量。
2.3 要素三：通过协商达成协议
光是两方参与、光有相互依存还不够，谈判还需要第三步：通过协商达成协议。
协商的意思是双方一起讨论，交换意见，提出方案，然后决定怎么做。这不是一个单方面的决定，而是双方共同参与的过程。
达成协议意味着你们最后做出了一个决定，这个决定可能是你完全满意的，也可能不是最理想的，但它是双方都能接受的。协议可以是口头上的，比如“我们说好了，这次你先玩，下次我先玩”；也可以是书面上的，比如一份正式的合同。
如果只是单方面地做出决定，那不叫谈判，叫命令或者命令别人。如果双方争吵不休，谁也不让步，最后没有达成任何结果，那也不叫成功的谈判。真正的谈判应该是一个过程，最终产生一个双方都同意的方案。
三、儿童世界的谈判场景
了解了谈判的基本概念和要素之后，让我们来看看在我们的日常生活中，有哪些场景其实就是在进行谈判。
3.1 和父母商讨就寝时间
“妈妈，我能不能再玩一会儿？我保证明天按时起床……”
“我想养一只小狗，它好可爱啊！”
“爸爸，这个周末我们能去游乐园吗？”
“可以再看一集动画片吗？就一集！”
这些对话是不是很熟悉？当你向爸爸妈妈提出请求，希望他们同意某件事或者允许你做某件事的时候，你其实正在进行一场小小的谈判。
在这类谈判中，你的目标可能是多玩一会儿、多看一会儿动画、多一些自由时间。爸爸妈妈则有自己的考虑——他们担心你睡眠不足、担心你玩太多耽误学习、担心养宠物的责任问题等。你们有不同的想法和需求，需要通过沟通来找到一个平衡点。
比如关于就寝时间的谈判，你可能希望九点上床，爸爸妈妈觉得八点比较合适。最后你们可能达成一个折中方案——八点半上床。谈判的结果可能不是你最理想的状态，但这是你和爸爸妈妈都能接受的。这个过程就是谈判。
3.2 与同伴分配游戏角色
“石头剪刀布！哈哈，我赢了，我先选！”
“我想当公主，我每次都想当公主！”
“为什么每次都是你当超级英雄？这次该我了！”
当你们一群小朋友一起玩游戏的时候，怎么分配角色往往是个大问题。谁演灰姑娘？谁演女巫？谁演王子？每个人都可能有自己想要的角色，但角色就那么几个，不可能每个人都得到自己最想要的。
这时候，谈判就派上用场了。你们可以轮流来——这次你演，下次他演；你们可以猜拳决定；你们可以商量交换——如果你愿意把这个角色让给我，我就在别的事情上帮你；你们也可以创造新的角色——既然大家都想当英雄，那就加一个“超级英雄助手”的角色。
这些商量的过程，都是谈判。谈判帮助你们在游戏这个小社会里和谐相处，让每个人都能享受玩耍的乐趣。
3.3 与朋友交换物品
“我用三张恐龙贴纸换你一张变形金刚贴纸，好不好？”
“这本书我还没看完呢，能不能再借我两天？”
“我们把零花钱合在一起买那个大礼包，然后一起分？”
贴纸、玩具、图书、零食……这些东西在小朋友圈子里经常流通。当你们商量怎么交换、怎么分配、怎么借用的时候，也是在进行谈判。
在物品交换的谈判中，你要考虑的不只是自己喜不喜欢，还要考虑对方觉得值不值得。比如你有一张很珍贵的贴纸，你很珍惜它，别人想要，你愿不愿意换？你会用什么来换？如果对方出的条件你不满意，你能不能提出新的方案？这些问题都需要思考和沟通。
谈判让物品的流通更加公平合理，也让大家在交换中建立起信任和友谊。
3.4 其他常见的儿童谈判场景
除了上面提到的，还有很多场景都涉及谈判：
分配零食：“我们把蛋糕分成两半，一人一半。”
决定谁坐靠窗的位置：“我们轮流坐好不好？这趟车你坐，下趟车我坐。”
商量聚会的安排：“我们周六下午在公园见面，带上各自的足球，比一场怎么样？”
解决冲突：“你抢了我的玩具，我有点生气。我们能不能商量一下怎么玩？”
请求帮助：“这道数学题我不会做，你能教教我吗？作为交换，我帮你画这张画。”
制定规则：“我们来玩过家家游戏吧。要不要定一些规则，让大家都能玩得开心？”
你看，谈判在我们的生活中无处不在。只要有两个人以上，只要有不同想法，只要有商量协调的需要，谈判就在发生。学习谈判的技巧，能让你的生活更加顺利，人际关系更加和谐。
四、谈判的本质：让双方都满意
4.1 不是零和游戏
在谈谈判的本质之前，我们先来认识一个重要的概念：零和游戏。
零和游戏的意思是，一方的所得就是另一方的所失。就像一块披萨，你吃了我就没得吃，你多吃一口我就少吃一口，总量不变，一正一负，加起来是零。
很多人在谈判中会陷入这种思维：“我要赢，你就得输。”这种想法叫做“零和思维”。在这种思维下，谈判变成了激烈的竞争，双方都在想怎么让自己得到更多、让对方得到更少。
但实际上，谈判不应该只是零和游戏。真正的谈判高手知道，很多情况下，蛋糕是可以变大的。如果你们足够有创意、足够聪明，可以找到一个方案，让每个人都比之前更好。
4.2 谈判的最高境界：双赢
让我们回到那个披萨的故事。如果小强和你只会争来争去，那结果可能是：
- 你们打了一架，最后披萨掉在地上，谁也没吃到。
- 一个人抢到了披萨，另一个人哭了。
- 你们赌气都不吃了，披萨放到坏掉了。
这些结果都很糟糕，没有人是赢家。
但如果你们用谈判的方式来解决呢？可能性就很多了：
- 你们把披萨切成两半，每人一半。
- 你们把披萨切成四份，每人两份，虽然每份小了，但都能多吃。
- 这次你让他先吃，下次他让你先吃。这样虽然这次你没有吃到完整的披萨，但你得到了“下次先吃”的承诺。
- 你们一起用零花钱再买一块披萨。虽然花了一点钱，但你们两个都吃得满足了。
看到了吗？好的谈判结果不是“有人赢有人输”，而是“大家都是赢家”。这就是谈判的最高境界——双赢。
双赢的思维让你看到更多的可能性。当你遇到一个问题的时候，不要只想着“怎样对我最有利”，而是想想“怎样对我们两个都更有利”。有了这种思维方式，你就更容易找到创造性的解决方案。
4.3 站在对方的角度思考
想要达到双赢，你需要一种很重要的能力：换位思考。
换位思考的意思是，当你在谈判的时候，你要试着站在对方的角度想一想：他为什么想要这个东西？他有什么顾虑？他可能接受什么样的方案？
如果你只会说“我想要”“我想要”“我想要”，而不考虑对方，那谈判很难成功。但如果你能说出“你是不是觉得……”“我理解你的担心……”，对方就会觉得被尊重，更愿意和你合作。
比如和小强谈披萨的事情。如果你说：“我好饿啊，我特别想吃这块披萨！”这只是在说自己的感受。但如果你说：“我好饿啊，我知道你也饿。我有个想法，我们把披萨切开，一人一半，然后我们再去找找还有什么吃的，好不好？”你看，这样说既表达了自己的需求，也考虑了对方，还提出了一个解决方案。这就是换位思考。
换位思考不是迁就对方，不是放弃自己的需求。它是一种理解对方的方式，帮助你找到让双方都满意的方法。
五、谈判能力与综合素养
5.1 谈判是一门综合技能
很多人以为谈判只是嘴皮子功夫，就是能说会道。其实不是这样的。真正的谈判能力需要很多种技能配合使用，是一个综合的能力。
谈判首先需要语言表达能力。你得清楚地说出自己的需求，让对方明白你想要什么；同时你也要认真听对方说话，理解他的意思。如果你说得含含糊糊，或者听不懂别人说什么，谈判就很难进行。
谈判需要逻辑思维能力。在谈判中，你需要分析问题、比较方案、推演结果。你得想想每个方案有什么好处、有什么坏处，最后哪个方案最合理。如果没有逻辑思维，你可能就会被别人牵着走，或者想出一些不合理的方案。
谈判需要情商。情商是指理解自己和他人情绪的能力，以及在情绪波动时保持冷静的能力。谈判中难免会遇到意见不合的时候，如果这时候你或者对方开始生气，谈判就很难继续下去。高情商的人能够在紧张的时刻保持冷静，也能够察觉对方的情绪变化，调整自己的方式。
谈判还需要创造力。有时候，传统的方案解决不了问题，需要想出新办法。比如披萨的故事里，如果你们发明了一个“披萨时间机”的游戏，谁赢了谁先吃，吃完的人要帮另一个人做事作为补偿，这个想法虽然奇怪，但也是解决问题的一种方式。创造力让谈判有更多的可能性。
谈判还需要耐心和毅力。好的谈判往往不是一帆风顺的，可能要经过很多轮讨论、很多次修改方案。如果一遇到困难就放弃，就很难达成满意的协议。
5.2 谈判能力与其他能力的关联
下面我们用思维导图的方式，展示谈判能力和其他综合素养之间的关系：
```mermaid graph TD A["谈判能力"] --> B["表达能力"] A --> C["逻辑思维"] A --> D["情商"] A --> E["创造力"] A --> F["耐心与毅力"]
B --> B1["清晰表达"] B --> B2["有效倾听"] B --> B3["文字书写"]
C --> C1["分析问题"] C --> C2["比较方案"] C --> C3["因果推理"]
D --> D1["自我认知"] D --> D2["理解他人"] D --> D3["情绪管理"]
E --> E1["发散思维"] E --> E2["方案设计"] E --> E3["问题解决"]
F --> F1["坚持不懈"] F --> F2["从容应对"] F --> F3["延迟满足"] ```
从这个思维导图可以看出，谈判能力不是孤立存在的，它和其他很多能力相互关联、相互促进。培养谈判能力的同时，你也在提升表达能力、逻辑思维、情商、创造力和耐心，而这些能力对你成长的方方面面都有帮助。
5.3 从小培养，受益终身
谈判能力的重要性不仅仅体现在解决眼前的小问题上。它是一种可以伴随你一生的技能。
当你长大后，你会面临更多的谈判场景：和同事讨论工作安排、和客户谈合作条件、和家人商量家庭计划、甚至买房子买车都要谈判。一个从小就会谈判的人，长大后在这些事情上也会更加得心应手。
更重要的是，谈判思维会改变你看世界的方式。会谈判的人不会轻易被别人的话激怒，不会遇到问题就想着用暴力解决，不会只看到自己眼前的利益。他们能够理解这个世界的复杂性，能够看到不同人的不同立场，能够用智慧而不是用拳头来解决问题。
谈判的最高境界不是战胜对方，而是找到更好的解决方案。当你有这种思维方式的时候，你就拥有了人生中一项非常宝贵的财富。
六、谈判的基本原则
在正式开始学习具体的谈判技巧之前，我们先来了解一些基本的原则。这些原则虽然简单，但它们是所有谈判技巧的基础。
6.1 原则一：尊重是谈判的前提
无论谈判的对象是谁，无论谈判的问题有多复杂，尊重永远是第一位的。尊重对方，你才能认真倾听对方的想法；尊重对方，对方才愿意听你说话。
尊重不是表面上的客气，而是发自内心地认可对方是一个和你一样重要的人，有和你一样的感受，值得被认真对待。即使最后你们没有达成一致，即使对方的想法和你完全不同，你也要尊重他说话的权利、理解他的立场。
当你和一个你觉得“很讨厌”的人谈判的时候，尤其要记住这一点。尊重不等于认同。你可以不同意对方的想法，但要尊重他有这个想法的权利；你可以拒绝对方的方案，但要尊重他是带着诚意来谈判的。
6.2 原则二：利益而不是立场
在谈判中，人们经常犯的一个错误是死死抓住自己的立场不放。立场是你说“我要怎样怎样”，而利益是你“为什么想要这样”。
比如说，你的立场可能是“我要九点睡觉”。但你真正的利益是什么呢？可能是你想有更多的时间玩耍，或者你想看那个九点半播出的动画片，或者你就是单纯不想那么早上床。如果你能理解自己的利益，你可能发现，达到这个利益有多种方式，不一定非要坚持九点睡觉。
同样，理解对方的利益也很重要。爸爸妈妈坚持让你八点睡觉，他们可能是担心你睡眠不足影响健康，或者担心你第二天起不来影响学习。如果你理解了他们的利益，也许可以找到一个既让你有更多玩耍时间、又让爸爸妈妈放心的方案。
把注意力从立场转向利益，能让你的思路更加开阔，也更容易找到双赢的解决方案。
6.3 原则三：把人与问题分开
谈判中经常会有这样一种情况：双方讨论着讨论着，问题还没解决，但人先吵起来了。“你怎么这么自私！”“你不讲道理！”这样的话一说出来，谈判的气氛就变味了。
这是因为人们有时候会把对问题的分歧，变成对