什么是谈判？你每天都在谈判
什么是谈判？你每天都在谈判
从一个有趣的问题开始
想象一下这个场景：周六的早上，阳光从窗帘缝隙里偷偷溜进房间，你躺在床上，伸了个大大的懒腰。今天是周末，不用上学！你慢慢坐起来，看了看床头的卡通闹钟——才七点半，时间还早得很呢。
你悄悄走到客厅，爸爸妈妈正在沙发上看报纸、喝咖啡。“爸爸，早安！”你眨巴着眼睛，露出最甜的笑容。“今天我可以多看一会儿动画片吗？就看一集，不，看两集也行！”你的声音里带着一点撒娇的味道。
爸爸抬起头，看了看你，又看了看墙上的钟。“不行，”他说，“你今天上午要上钢琴课，看太多动画片对眼睛也不好。”
你撅起嘴巴，有点不服气：“可是我上完钢琴课会很累的，让我放松一下嘛！”
爸爸想了想，说：“那好吧，如果你今天钢琴课认真练习，下课后可以看两集动画片。但是只能看两集哦，而且要保护好眼睛。”
你的眼睛一下子亮了起来：“真的吗？那我现在就去练琴！”
爸爸微笑着点点头，你们达成了一个小小的约定。
你知道吗？你刚才做的事情，其实就是一次“谈判”！
什么？谈判？很多小朋友听到这个词，可能会觉得很奇怪：“谈判？不是大人们在公司里、在会议室里做的事情吗？就像电视上那些穿着西装的人，坐在长长的桌子两边，吵来吵去的吗？”
没错，电视上确实有那种谈判的场景，那是大人世界里非常重要的谈判。但今天我们要告诉你一个秘密——谈判其实就在你的生活里，每天都在发生！不只是大人会谈判，小朋友也会，而且你们可能已经谈判过很多次了，只是没有意识到而已。
什么是谈判？
让我们先来弄清楚“谈判”这个词的意思。
谈判（Negotiation）是两个人或者更多人之间，通过沟通和讨论，试图达成一个大家都能接受的解决方案的过程。听起来有点复杂，对不对？让我们把它拆开来看：
谈判的三个关键词
第一个关键词：沟通。谈判不是一个人自言自语，而是至少两个人在一起说话、讨论、交换想法。就像你和爸爸妈妈说话一样，你需要表达自己的想法，也需要听爸爸妈妈说什么。
第二个关键词：达成共识。谈判的目的不是要让某一方完全赢、另一方完全输，而是要找到一个大家都能接受的方案。就像你刚才的例子：你想要看动画片，爸爸妈妈希望你认真学习钢琴课，最后你们商量出一个办法——先认真练琴，然后可以看动画片。这就是达成共识。
第三个关键词：解决问题。谈判通常是因为有某个问题或者分歧需要解决。也许是你想要的和爸爸妈妈想的不一样，也许是和同学之间有不同意见，谈判就是用来解决这些问题的。
现在我们再来看那个早晨的场景，你会发现：
- 你和爸爸之间有了一次**沟通**
- 你们最后找到了一个**大家都同意的方案**
- 这个方案**解决了问题**——你有机会看动画片，但要先完成钢琴课
所以，这完全符合谈判的定义！你其实已经是一个小小的“谈判高手”了！
生活中的谈判无处不在
让我们再来看看，除了看动画片这件事，你的日常生活中还有哪些“谈判”时刻呢？
场景一：和兄弟姐妹抢玩具
小明和小红是兄妹俩，有一天，他们在客厅里玩积木。小明搭了一座很漂亮的城堡，正玩得开心的时候，妹妹小红跑过来，一把拿走了城堡上的一根柱子，用来搭她的小房子。
“你干嘛拿我的积木！”小明生气地说。
“这是公共的积木，不只是你的！”小红也不甘示弱。
这时候，妈妈走过来，说：“你们两个先别吵，好好商量一下怎么办。”于是小明和小红开始谈判：
小明说：“我需要那根柱子来完成城堡。”
小红说：“可是我也需要柱子搭我的房子。”
妈妈建议：“那你们想想，有没有什么办法可以让两个人都能玩得开心？”
小明想了想，说：“要不这样，我借你两根柱子，但是你要等我把城堡搭完，然后再借给你。”
小红也想了想，说：“好吧，那我去玩别的，等你搭完我再用。”
他们就这样达成了协议，又开心地玩了起来。
这也是谈判！小明和小红通过沟通，找到了一个照顾到两个人需求的方案。
场景二：和同学决定课间玩什么游戏
课间休息的时候，你和几个同学聚在一起，讨论下课玩什么游戏。
“我想玩捉迷藏！”小明举手说。
“我想玩跳绳！”小红说。
“我想玩老鹰抓小鸡！”小华说。
每个人都有自己的想法，你们七嘴八舌地讨论着。这时候班长站起来说：“大家都说说自己的想法，然后我们投票决定吧！”最后，你们通过讨论和投票，选出了大家都愿意玩的游戏。
这还是谈判！虽然投票看起来不像传统意义上的“谈判”，但你们通过表达想法、讨论方案、达成共识来解决“玩什么游戏”这个分歧，这就是谈判的一种形式。
场景三：想买一个新的玩具
你一直很想要一套新的乐高玩具，但那套乐高有点贵，要三百多块钱。爸爸妈妈觉得太贵了，不想买。
这时候，你会怎么做呢？你可能会：
- 跟爸爸妈妈说明你为什么想要这套乐高：“因为它可以锻炼我的动手能力和想象力。”
- 提出一个解决方案：“如果我这次考试考到班级前十名，可以买吗？”
- 或者做出一些让步：“那我少买点零食，把零花钱攒起来，这样就能少花你们的钱了。”
你和爸爸妈妈之间的这种对话，也是一种谈判！你在表达自己的需求，也在尝试找到一个让大家都满意的办法。
谈判不只是“讨价还价”
有些小朋友可能会想：“谈判就是讨价还价嘛，就像菜市场里那样，卖家开价，买家还价，最后商定一个价钱。”
这个理解没有错，但不够全面。谈判的范围比讨价还价要广得多。
讨价还价是谈判的一种，通常发生在买卖东西的时候。但谈判还可以发生在很多其他场合：
合作型的谈判
有时候，谈判不是为了争东西，而是为了把事情做得更好。
比如你和同学一起做小组作业，你需要和同学商量：谁负责查资料，谁负责写字，谁负责画画，大家什么时候完成各自的部分。这些都需要讨论和协调，这就是谈判。
再比如，你们一家人计划暑假去哪里旅游，每个人都有自己的想法——爸爸想去海边，妈妈想去爬山，你想去游乐园。通过讨论、商量，找到一个大家都比较满意的地方，这也是谈判。
解决冲突的谈判
你和好朋友吵架了，谁也不理谁。这时候，你们可能需要通过谈判来解决这个冲突，恢复友谊。
也许你会主动走过去说：“那天的事，我们都有不对的地方。我不应该说你坏话，但你也确实不应该拿走我的漫画书。我们和好吧？”这就是通过谈判来解决冲突。
表达需求的谈判
有时候，你需要向大人或者老师表达你的某种需求，希望得到他们的支持和帮助。
比如你想参加学校的足球比赛，但妈妈觉得会耽误学习，不同意。你需要和妈妈谈判，说明踢足球对你有哪些好处（锻炼身体、培养团队精神），也愿意做出一些承诺（保证完成作业、不影响学习），来争取妈妈的支持。
所以你看，谈判真的是无处不在呢！它不是只有在“大人的会议室”里才会发生，而是渗透在我们生活的方方面面。
谈判的三个基本要素
现在我们已经知道什么是谈判了。接下来，让我们来认识谈判的三个基本要素：需求、筹码和结果。
理解这三个要素，就像学会了骑自行车的三个基本动作——踏板、平衡、转向一样，掌握了它们，你就能更好地进行谈判了。
第一个要素：需求
需求（Need）就是你在谈判中想要得到的东西，或者想要实现的目标。
每个人都有需求。小朋友的需求可能是：
- 想要多一点玩的时间
- 想要吃好吃的东西
- 想要买喜欢的玩具
- 想要得到爸爸妈妈的表扬和认可
- 想要和好朋友一起玩
大人的需求可能是：
- 想要工作顺利
- 想要家庭和睦
- 想要有足够的收入
- 想要得到别人的尊重
在谈判中，你首先需要弄清楚自己的需求是什么。只有清楚地知道自己想要什么，才能更好地和别人沟通。
同时，你也要试着去了解别人的需求是什么。这叫做“换位思考”——站在对方的角度想一想，他们想要什么？为什么他们会这么说？
记住，在一次谈判中，通常每个人都有自己的需求。谈判高手不只是关注自己的需求，也会认真倾听和理解别人的需求。
第二个要素：筹码
筹码（Leverage）就是你在谈判中能够用来交换的东西，或者能够影响谈判结果的力量。
听起来有点复杂，对不对？让我们用简单的例子来说明。
还是那个看动画片的例子。你想看动画片，爸爸妈妈不想让你看太多。你们怎么谈判呢？
你的筹码可能是：
- 你愿意先认真练琴（这就是你能给爸爸妈妈的东西）
- 你的成绩进步了，证明了你的自律能力
- 你答应会保护好眼睛，遵守约定
爸爸妈妈的筹码可能是：
- 他们有权决定你看多长时间电视
- 他们可以给你提供看动画片的设备和时间
- 他们有关心你健康成长的责任
筹码不一定是实物，也可以是一种承诺、一种行动、一种让步。关键是你要清楚自己手里有什么“牌”可以打。
谈判高手会认真地分析自己和对方手里有哪些筹码，然后想办法利用筹码来达成一个好的结果。
第三个要素：结果
结果（Outcome）就是谈判之后达成的最终协议或者解决方案。
好的谈判结果，应该是双方都能接受的。如果只有一方赢了、另一方完全输了，往往不是一个理想的谈判结果，因为输了的那一方可能会不满意、不配合，合作关系也可能会受到影响。
让我们来看三种不同的谈判结果：
第一种：双赢结果（Win-Win）
你和同学都想玩同一个玩具。你们的谈判结果是：你先玩半小时，然后让给同学玩半小时。这样两个人都能玩到这个玩具，两个人都满意，这就是双赢。
第二种：输赢结果（Win-Lose）
你和同学都想玩同一个玩具，谁也不肯让步。最后同学抢走了玩具，你什么都没玩到。这是一方赢、一方输的结果。有时候这种结果是难免的，但长期来看，如果总是这样，关系可能会变差。
第三种：双输结果（Lose-Lose）
你和同学都为这个玩具吵起来了，最后一气之下谁都不玩了，还伤了感情，两个人都不开心。这是双输的结果，应该尽量避免。
好的谈判者会努力追求双赢的结果，让大家都满意。当然，这需要技巧和努力，我们后面会学到更多方法。
三个小练习
现在你已经了解了谈判的三个基本要素——需求、筹码和结果。让我们来做三个小练习，看看能不能用这些知识来分析生活中的谈判。
练习一：小卖部的讨价还价
你放学后去学校门口的小卖部，想买一个漫画本，标价是15元。你觉得有点贵，想要便宜一点。
请思考一下：
- **你的需求是什么？**（想要买漫画本，还想要便宜一点）
- **你有什么筹码？**（你可以多买几本、你是常客、你可以去别家买）
- **小卖部老板的需求是什么？**（想要赚钱、想要留住顾客）
- **老板有什么筹码？**（商品是他的、他可以决定价格）
练习二：和弟弟分蛋糕
妈妈买了一个大蛋糕，要分给你和弟弟。你想要大的那块，但弟弟也想吃大的那块。
请思考一下：
- **你的需求是什么？**（想要大块的蛋糕）
- **你弟弟的需求是什么？**（他也想要大块的蛋糕）
- **你们各自的筹码是什么？**（弟弟可能会哭、你会让着他吗、你们可以切均匀一点）
- **什么样的结果会是双赢的？**
练习三：和妈妈商量周末活动
周末到了，你想去公园玩，但妈妈说周末要在家复习功课。
请思考一下：
- **你的需求是什么？**（想要去公园玩）
- **妈妈的需求是什么？**（希望你复习功课、担心你的学习）
- **你们各自的筹码是什么？**（你会认真复习、妈妈会心疼你）
- **怎么谈判才能得到双赢的结果？**
这三个练习的答案不是固定的，你可以自己想出很多种可能。重要的是学会用需求、筹码、结果这三个角度来分析问题。
为什么小朋友也要学谈判？
你可能会想：“谈判是大人的事情吧？小朋友学会谈判有什么用呢？”
其实，学会谈判对你有很多好处：
好处一：更好地表达自己
很多小朋友遇到想要的东西不敢说，或者不知道怎么说。学了谈判以后，你会更清楚自己想要什么，也更善于用合适的方式表达出来。
好处二：解决和别人的矛盾
和朋友吵架了怎么办？和同学意见不一致怎么办？学会谈判，你就有了解决问题的工具，不用只会哭鼻子或者发脾气了。
好处三：让自己的想法被采纳
如果你有一个好主意，但大人不一定会听你的。学会谈判，你就能更有技巧地说服别人，让你的好想法得到实现。
好处四：变得更自信
当你发现可以通过沟通和努力，得到自己想要的，同时也能照顾到别人的感受，你会变得更加自信。这种自信会帮助你面对更多的挑战。
好处五：为将来打下基础
等你长大了，工作了，谈判的技能会变得更加重要。无论是找工作、谈薪资，还是和同事合作、解决工作中的问题，都需要用到谈判能力。从小学会谈判，长大了就会更轻松。
每个人都是天生的谈判者
说到这里，你可能会觉得谈判是一件很难的事情，需要很多技巧和方法。
其实，你天生就是一个谈判者！
回想一下，当你还是小宝宝的时候，你就会“谈判”了。你饿了的时候会哭，妈妈就知道要给你喂奶；你困了的时候会打哈欠，爸爸妈妈就知道该哄你睡觉了。你用哭声和表情来“谈判”——发出信号，提出需求，然后得到回应。
随着你慢慢长大，你的“谈判技巧”也在不断进步。你学会了用语言来表达，而不只是哭闹；你学会了提要求时要有理由，而不只是说“我想要”；你学会了做出一些让步，来换取你想要的东西。
这些变化说明，谈判的能力是可以学习的，也是可以不断提高的。每一个小朋友，只要愿意学习和练习，都能成为谈判高手！
本章小结
现在让我们来回顾一下这一章学到的内容：
什么是谈判？
谈判是两个人或更多人之间，通过沟通和讨论，试图达成一个大家都能接受的解决方案的过程。谈判的核心是：沟通、达成共识、解决问题。
谈判无处不在
谈判不只发生在会议室里，而是渗透在我们生活的方方面面：家庭生活、学校生活、和朋友的相处、和陌生人的交流……你每天都在“谈判”，只是可能没有意识到而已。
谈判的三个基本要素
1. 需求：你想要得到什么，或者想要实现什么目标 2. 筹码：你能够用来交换的东西，或者能够影响谈判结果的力量 3. 结果：谈判之后达成的最终协议或解决方案
好的谈判结果
最好的结果是双赢——大家都满意。谈判高手会努力找到让双方都能接受的方案。
每个人都能成为谈判高手
你天生就有谈判的能力，而且这种能力可以不断提高。学会谈判，会让你更好地表达自己、更善于解决矛盾、变得更加自信。
思考问题
现在，让我们来做几个思考题，帮助你更好地回顾和运用这一章学到的知识：
问题一：回忆最近的一次“谈判”
请回想一下，在过去的一周里，你有没有经历过一次“谈判”？可以是和爸爸妈妈、和兄弟姐妹、和同学朋友，甚至和小卖部的老板。试着回答以下问题：
- 当时的情况是什么？
- 你的需求是什么？
- 对方的需求是什么？
- 你们最后是怎么解决的？
- 你觉得结果满意吗？
问题二：找一找今天的谈判
从今天早上起床到现在，你有没有经历过“谈判”？仔细想一想，也许是你和爸爸妈妈关于早餐的对话，也许是和同学讨论作业，也许是别的什么。把你找到的“谈判”记录下来，看看一天之中你到底谈判了多少次！
问题三：如果你是他，你会怎么做？
小华很想要一个新的书包，因为现在的书包有点旧了。但妈妈说最近家里开销大，不能买新的。如果你是小华，你会怎么和妈妈谈判呢？试着想想：
- 你的需求是什么？
- 妈妈的需求是什么？
- 你有什么筹码？
- 你能提出什么样的双赢方案？
预告：下一章我们将学到什么？
你已经迈出了学习谈判的第一步！在接下来的章节里，我们会学到更多实用的技巧和方法：
- **第二章：倾听的艺术**——学会认真听别人说话，是谈判的第一步
- **第三章：说出你的想法**——如何清晰地表达自己的需求
- **第四章：理解别人的立场**——学会换位思考，理解别人为什么这么想
- **第五章：寻找共同点**——找到你们都同意的地方，作为谈判的基础
- **第六章：提出方案和替代方案**——怎样想出好的解决方案
- **第七章：学会让步**——什么时候该让步，怎么让步才不吃亏
- **第八章：应对拒绝和困难**——如果对方说“不”，该怎么办
- **第九章：家庭谈判**——和爸爸妈妈谈判的特别技巧
- **第十章：学校谈判**——和同学、老师谈判的特别技巧
……还有更多精彩内容等着你！
谈判是一门有趣又有用的学问。在这一章里，你已经知道了什么是谈判，了解了谈判无处不在，还认识了谈判的三个基本要素。这些知识就像是建造房子的地基，地基打得好，房子才能盖得稳。
准备好了吗？让我们继续踏上谈判的学习之旅吧！下一章，我们来学习“倾听的艺术”——学会认真听别人说话，是成为谈判高手的第一课。你会发现，原来倾听不是一件简单的事情，里面有很多学问呢！
什么是谈判？你每天都在谈判
从一个有趣的问题开始
想象一下这个场景：周六的早上，阳光从窗帘缝隙里偷偷溜进房间，你躺在床上，伸了个大大的懒腰。今天是周末，不用上学！你慢慢坐起来，看了看床头的卡通闹钟——才七点半，时间还早得很呢。
你悄悄走到客厅，爸爸妈妈正在沙发上看报纸、喝咖啡。“爸爸，早安！”你眨巴着眼睛，露出最甜的笑容。“今天我可以多看一会儿动画片吗？就看一集，不，看两集也行！”你的声音里带着一点撒娇的味道。
爸爸抬起头，看了看你，又看了看墙上的钟。“不行，”他说，“你今天上午要上钢琴课，看太多动画片对眼睛也不好。”
你撅起嘴巴，有点不服气：“可是我上完钢琴课会很累的，让我放松一下嘛！”
爸爸想了想，说：“那好吧，如果你今天钢琴课认真练习，下课后可以看两集动画片。但是只能看两集哦，而且要保护好眼睛。”
你的眼睛一下子亮了起来：“真的吗？那我现在就去练琴！”
爸爸微笑着点点头，你们达成了一个小小的约定。
你知道吗？你刚才做的事情，其实就是一次“谈判”！
什么？谈判？很多小朋友听到这个词，可能会觉得很奇怪：“谈判？不是大人们在公司里、在会议室里做的事情吗？就像电视上那些穿着西装的人，坐在长长的桌子两边，吵来吵去的吗？”
没错，电视上确实有那种谈判的场景，那是大人世界里非常重要的谈判。想象一下，新闻里经常报道的国与国之间的谈判、电影里警察和劫匪之间的紧张对峙、甚至动画片里主角和反派斗智斗勇的过程——这些都是谈判的不同形式。
但今天我们要告诉你一个秘密——谈判其实就在你的生活里，每天都在发生！不只是大人会谈判，小朋友也会，而且你们可能已经谈判过很多次了，只是没有意识到而已。
也许你会想：“我才没有谈判过呢，我又不是大人。”但是，让我们一起来看看谈判到底是什么意思，也许你会发现，原来谈判离你这么近！
什么是谈判？
让我们先来弄清楚“谈判”这个词的意思。
谈判（Negotiation）是两个人或者更多人之间，通过沟通和讨论，试图达成一个大家都能接受的解决方案的过程。听起来有点复杂，对不对？让