谈判，从第一句话开始
那是一个普通的九月早晨，阳光穿过梧桐树叶的缝隙，在地面上投下斑驳的光影。
小明站在校门口，手里攥着转学通知书的复印件，喉咙里像是塞了一团棉花。他深吸一口气，试图让自己看起来不那么紧张——但那颗跳得快要从嗓子眼蹦出来的心脏出卖了他。
今天是他在明德中学的第一天。
在这之前，他已经在这个城市搬了三次家。每次都是父亲工作调动，每次他都要重新适应新的学校、新的老师、新的同学。他以为自己已经习惯了这种“新人”的感觉，但每次站在陌生的校园里，那种被无数双眼睛审视的不安感还是会如期而至。
穿过操场的时候，有几个正在打篮球的男生朝他这边看了一眼，又若无其事地收回目光。小明知道他们在打量自己，那个背着旧书包、穿着校服、走在校园里却不知道该往哪走的“外来者”。
“转学生？”一个声音突然从旁边响起。
小明吓了一跳，转头看去，是一个扎着马尾辫的女生，手里拿着一个文件夹，看起来像是学生会的干部。
“嗯，是的。”小明点点头。
“新来的吧？我带你去教务处报到。”女生笑了笑，“我叫陈雨薇，学生会的。”
“谢谢。”小明跟着她往前走，心里稍微放松了一些。至少这个学校的人看起来没有那么难相处。
报到手续办得很顺利，班主任李老师是个戴眼镜的中年男人，说话慢条斯理，看起来很和善。他给小明安排了一个靠窗的座位，然后拍了拍他的肩膀说：“有什么不懂的尽管问同学，大家都很好相处的。”
小明点点头，坐到了自己的位置上。
第一节课是语文课，课堂上的气氛和他之前的学校差不多：老师讲着课本上的内容，偶尔点名提问，同学们低头记着笔记，偶尔交头接耳几句。小明认真地听着，试图让自己融入这个环境。
下课后，几个同学围过来问他是哪里转来的、以前在哪个学校。小明一一回答，气氛还算融洽。他心里暗暗庆幸，看来这个班级的同学并不像他想象的那么难接近。
中午吃饭的时候，真正的考验来了。
小明的胃在抗议了一整个上午后，终于发出了强烈的饥饿信号。他端着自己的餐盘，四处张望着寻找座位。这时候，他听到不远处传来一阵笑声——是几个坐在窗边的男生，他们正聊着什么有趣的话题，笑得很开心。
小明走过去，看到他们旁边的位置还空着。
“这里有人吗？”他问。
一个戴眼镜的男生抬起头看了他一眼：“没有，你坐吧。”
小明坐下来，开始吃饭。他的耳朵却忍不住竖起来，听着旁边那几个男生的对话。他们好像在讨论一部刚上映的电影，一个说剧情太拖沓，一个说演员演技炸裂，还有一个坚持说导演的构图有问题。
“其实我觉得那个结尾完全没有必要，”戴眼镜的男生——小明注意到他叫周浩然——说道，“纯粹是为了煽情而煽情，观众又不是傻子。”
“对对对，我也是这么想的！”小明忍不住开口了，“那个结局简直是败笔，我还想着看完能讨论一下，结果......”
他话还没说完，就看到那几个男生的表情变了。
周浩然皱了皱眉：“你看了？”
“看了啊。”小明点点头，“不过说实话，挺失望的。”
“你失望什么？”旁边另一个男生语气有点冲，“你真的看懂了吗？那个结尾明明是在......”
“行行行，”周浩然摆了摆手打断了同伴，“每个人看法不同。”
气氛一下子变得微妙起来。那几个男生对视了一眼，然后默契地不再说话，各自低头吃饭。小明意识到自己可能说错话了，但又不明白到底哪里出了问题。
他想找补一下，于是又说：“我觉得你们可能理解错了导演的意思......”
话还没说完，周浩然就站起身来：“我吃完了，先走了。”
另外两个男生也跟着站起来，头也不回地离开了。
小明愣在原地，手里的筷子停在半空中。
他不明白。
他明明只是想加入讨论，说出自己的想法。他明明觉得自己说得很有道理，那个电影的结局确实有问题。他想不明白为什么自己说完话之后，那些人就突然不想聊了。
是因为他们觉得自己说得不对吗？可是讨论不就是这样吗？每个人说出自己的看法，然后讨论、争辩，最后得出一个结论。
难道不是这样吗？
小明端着吃了一半的餐盘，机械地走到餐盘回收处。他的脑海里一直回放着刚才的场景，那几个男生离开时的背影。
就在他准备离开食堂的时候，一个声音叫住了他。
“小同学，你的鞋带松了。”
小明低头一看，果然，鞋带散开了。他蹲下身系鞋带的时候，看到说话的人——是一个坐在食堂角落里的中年女人，穿着图书馆管理员的制服，手里拿着一本书，正微笑着看着他。
“谢谢。”小明说。
女人点点头，然后说：“看起来你今天过得不太顺利？”
小明愣了一下，不知道该怎么回答。
“别紧张，我不是要打听你的隐私。”女人笑了笑，“只是刚才在食堂里，我看到了一些事情。如果你愿意的话，可以和我说说。当然，如果你不想说也没关系。”
小明犹豫了一下，最后还是坐到了她对面。他也不知道为什么，可能是那个女人身上有一种让人安心的气质，让他想起了以前学校里的图书管理员李阿姨。
“刚才......我好像说错话了。”小明慢慢地说，“我想加入他们的讨论，说出了自己的看法，可是......”
“你说的是那部电影的结局？”女人问。
小明惊讶地看着她：“您怎么知道？”
“我听到了。”女人合上手里的书，“你叫小明对吧？我看到你的转学档案了。我是图书馆的张老师，以后你们学校有什么阅读活动，可能需要你的参与。”
“张老师好。”小明说。
张老师摆摆手：“不用这么正式。我只是好奇，刚才发生了什么，能让你这么沮丧？”
于是小明把刚才的事情从头到尾说了一遍。他说完之后，看向张老师，想从她那里得到一些安慰或者认同。
然而张老师的反应出乎他的意料——她没有安慰他，反而问了几个问题。
“你为什么要说那些话？”张老师问。
“因为我觉得他们说的不对啊。”小明理所当然地说。
“那你觉得，你这样说之后，他们会有什么感受？”
小明沉默了。他回忆起刚才那几个男生的表情——周浩然皱着眉，另外两个男生对视了一眼，然后就不说话了。
“他们可能......不太高兴？”小明不太确定地说。
“他们当然不高兴。”张老师说，“你有没有想过，在你开口之前，他们正在开心地聊天？你走进来说的第一句话是什么？”
小明仔细回忆了一下：“我说......那个结局是败笔。”
“对，你说的是'败笔'。”张老师点点头，“这两个字，你是在表达自己的观点，还是在否定他们刚才说的所有话？”
小明的脸一下子红了。他突然意识到自己做了什么——他不是去加入讨论，而是去否定别人的看法。
“但是......讨论不就是这样吗？”他试图辩解，“每个人都应该说自己的观点，然后比较谁的更好......”
“这听起来很有道理。”张老师说，“但是你有没有想过，你是以什么样的姿态去参与这个讨论的？”
“什么姿态？”
“比如说，你走进一群正在聊天的人中间，你有没有先问问他们在聊什么？有没有先听听他们怎么说？有没有先表达一下你对他们观点的理解？”
小明的头越来越低。他发现这些问题他一个都回答不上来。
“这就是问题所在。”张老师的声音很温和，但每一个字都像针一样扎在小明心里，“你走进那个群体的时候，不是去'加入'，而是去'评判'。你还没听完他们说什么，就已经开始否定他们了。你觉得你是在讨论，但其实你是在——”
“我是在......攻击他们？”小明艰难地说出这几个字。
“严格来说，不算攻击。”张老师说，“更准确的词是'拒绝'。你在用你的第一句话告诉他们：‘你们说的都是错的，听我的。’你觉得有人会愿意和一个上来就说自己是错的人继续聊天吗？”
小明张了张嘴，发现自己无法反驳。
他想辩解说自己不是那个意思，说自己只是想让讨论更深入。但他不得不承认，张老师说得很对——他的第一句话，确实像是在否定别人，而不是在和别人建立联系。
“那......那我应该怎么说？”小明问。他现在只想知道答案。
“你先别急着要答案。”张老师笑了笑，“让我先问你一个问题：你觉得，什么是谈判？”
“谈判？”小明愣住了，“谈判不是两个国家或者两个公司在签合同之前进行的讨价还价吗？那种西装革履坐在会议室里，一方提出条件，另一方还价的......那种场合？”
“这是你对谈判的理解。”张老师说，“这个理解没有错，但它不完整。实际上，谈判远远不止这些。”
她从口袋里掏出一块糖，递给小明。小明接过来，有点摸不着头脑。
“把糖纸剥开。”张老师说。
小明照做了。
“你有没有注意到，你刚才拆糖纸的时候，其实也在'谈判'？”
小明更困惑了：“拆糖纸......也是谈判？”
“对。”张老师说，“你手里的这块糖是你的目标，你想得到它。糖纸是你的障碍，你需要消除这个障碍。于是你做出了一个动作——拆开糖纸。这个动作的本质，就是在'谈判'。”
小明低头看着手里的糖，若有所思。
“所有的谈判，本质上都是一样的。”张老师继续说，“都有一个目标，都有一些障碍，都需要你去找到一种方式，跨越这些障碍，达到你的目标。”
“那......我刚才和那群同学聊天，也算谈判？”
“算。”张老师说，“你的目标是加入他们的讨论，和他们建立联系。障碍是什么？是他们不认识你，不知道你是什么样的人。而你选择的'谈判方式'是——直接否定他们的观点。”
“结果失败了。”
“对，结果失败了。”张老师说，“因为你选择的这个方式，反而在你和他们的关系之间建了一堵墙。他们会觉得你不尊重他们，不理解他们，甚至觉得你很自大——虽然你可能不是这个意思。”
小明沉默了。他盯着手里那块还没吃的糖，心里翻涌着各种情绪。
他想起自己以前转学的时候，也不是这样的。他记得以前在新城市的第一天，也会紧张，也会渴望融入新的环境。但那时候的他好像更知道该怎么做——先观察，先倾听，先融入。
是什么时候开始，他变得这么急于表达自己，这么急于让别人接受自己的观点？
“你是不是觉得，”张老师仿佛看穿了他的心思，“随着年龄增长，你需要证明自己？证明自己是有想法的，是有主见的，是值得被重视的？”
小明猛地抬起头，眼睛里闪过一丝惊讶：“您怎么知道？”
“因为这是很多青春期孩子都会有的想法。”张老师说，“你们正在建立自我认同，想要独立，想要被当作大人看待。所以你们急于表达自己的观点，急于证明自己的价值。这很正常。”
“但这不是坏事吧？”小明问。
“本身不是坏事。”张老师说，“但问题是，如果这种急于表达的心态，让你失去了'倾听'的能力，那就成了坏事。”
“倾听？”
“对，倾听。”张老师说，“谈判的第一课，不是'如何说'，而是'如何听'。因为如果你不会听，你就不知道对方想要什么，不知道障碍在哪里，不知道什么才是真正的'双赢'方案。”
小明似懂非懂地点点头。他还没有完全理解这些话的含义，但他隐约觉得，张老师说的和他刚才的失败经历有关。
“你刚才的错误，不是你的观点错了。”张老师总结道，“而是你的'谈判策略'错了。你选择了否定对方的方式来表达自己，这就像是在和别人吵架之前，先把人家的门砸了。你觉得吵完之后，你们还能做朋友吗？”
小明苦笑着摇摇头。
“所以，下次你想要加入一个群体的时候，”张老师站起身，拿起她的书，“先别急着说话。先听听他们在说什么，先试着理解他们为什么这么说，先让他们知道你是一个愿意倾听的人。等到他们觉得你是一个可以交流的对象，你再开口，那时候你说的话，他们才愿意听。”
小明张了张嘴，还想问更多问题。但张老师已经转身准备离开了。
“张老师，”小明叫住她，“您是图书馆管理员吗？您怎么会懂这么多......谈判的事？”
张老师回过头，笑着说：“图书馆的书很多啊。谈判的书、心理学书、沟通的书，都是我平时喜欢看的。而且啊......”
她神秘地眨眨眼：“真正的谈判高手，往往不在谈判桌上，而在生活中。那些每天和各种各样的人打交道的工作——图书馆管理员、教师、售货员、服务员——其实都是谈判的练习场。”
说完，她就离开了食堂。
小明坐在原地，握着那块还没吃的糖，思绪纷乱。
他想起刚才那几个男生的表情，想起自己脱口而出的那句“败笔”，想起他们离开时的背影。他想起自己转学这么多次，好像每一次都重复着同样的模式——急切地想要被认可，急切地想要证明自己，急切地想要融入新的环境。但每次的结果都差不多，他越努力，就越容易被边缘化。
他一直以为是自己不够好，不够有趣，不够优秀。
但今天张老师告诉他，也许不是这样的。也许问题不在于他是谁，而在于他怎么做。
他拆开那块糖，放进嘴里。甜味在口腔里慢慢散开。
他突然想再试一次。
下午的体育课，小明站在操场边，看着其他同学分成几个小组在打篮球。他注意到周浩然在其中一个组里，正在和另外两个男生配合投篮。
小明走过去，站在场边。
“周浩然。”他叫了一声。
周浩然回过头，看了他一眼。
小明深吸一口气，脑海中回放着张老师的话：“先听听他们在说什么，先试着理解他们为什么这么说......”
“你刚才那个球投得真好。”小明说，“我看你们一直在配合，那个人传球的时机刚刚好。”
周浩然的表情有点意外，但还是点了点头：“谢谢。你也来打吗？”
小明摇摇头：“我篮球打得不好。但是......你们玩得真开心，我看着都替你们高兴。”
这可能是小明说过的最没有“信息量”的话之一。但就是这些话，让周浩然的表情缓和了下来。
“要不你也来试试？”周浩然说，“我教你。”
小明愣了一下，然后笑了：“好。”
就这样，小明加入了他在新班级的第一个朋友圈。
多年以后，当他回顾这一天的时候，他总会想起张老师那句关于“搭积木”的比喻。
那天傍晚，他在图书馆找到张老师，问她：“您说的谈判是建立信任的桥梁，能不能再详细解释一下？”
张老师放下手里的书，指了指旁边书架上的一堆积木。
“来，我给你做个演示。”
她拿起几块积木，搭了一个简单的结构——底部是几块宽大的积木，层层往上，越往上越小。
“你看，这是一座积木塔。”张老师说，“谈判就像搭这座塔。最重要的是什么？”
“是底部的积木。”小明说。他记得张老师说过，基础最重要。
“对了一半。”张老师笑了笑，“底部的积木确实重要，但更重要的是——你要一块一块地搭，而不是一次性把塔搭到顶。”
小明不太明白。
“假设这座塔代表你和另一个人之间的关系。”张老师解释道，“每一块积木代表一次互动。你每做一件让对方信任你的事，就放一块积木；你每说一句让对方觉得你靠谱的话，又放一块积木。慢慢地，信任的塔就越搭越高。”
“那......否定别人的观点呢？”小明问。他还是有点放不下中午的事。
“那就像你搭到一半的时候，突然把一块积木抽掉了。”张老师说，“也许这座塔不会马上倒塌，但你会损失一块积木。而且下次你再想搭回去，就更难了，因为对方会记得你抽掉积木的那一次。”
小明恍然大悟。
“所以谈判的本质，”张老师把最后一块积木放在塔顶，“不是你想从对方那里得到什么，而是你怎么通过一次次的互动，让对方愿意和你建立联系，愿意相信你，愿意和你一起'搭塔'。”
小明盯着那座小小的积木塔，沉默了很久。
“张老师，”他最后问，“谈判真的能学会吗？”
“你觉得呢？”张老师反问。
小明想了想，摇摇头：“我不知道。我今天感觉自己说了好多不该说的话，做了好多不该做的事。”
“那就对了。”张老师说。
“对了？”小明困惑地看着她。
“你今天最大的收获，不是学会了什么谈判技巧。”张老师指了指他的胸口，“而是你发现了自己的问题。你意识到自己以前的方式是错的，这就是进步的开始。”
她把积木塔拆散，重新装回盒子里。
“谈判不需要天赋，需要的是觉察和练习。”她说，“你觉察到问题在哪里，然后不断练习更好的方式。慢慢地，你就会发现，开口就赢不是梦——前提是你知道怎么开口。”
小明点点头，把这句话牢牢记在心里。
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那天晚上回到家，小明在日记本上写下了他的收获：
“今天是我转学第一天。总的来说，不算顺利——但也不算失败。
我学到了最重要的一课：谈判不是施压，而是连接。
我以前的毛病是太急于表现自己，太急于让别人接受我的观点。我以为只要我的观点是对的，别人就应该听我的。但我错了。
张老师说，谈判就像搭积木。你要先一块一块地搭，建立信任的基础；你不能还没搭几块，就想去放顶端的积木。
她还说了另一句话，我觉得很重要：‘先听听他们在说什么，先试着理解他们为什么这么说。’这句话我以前好像也听过，但今天才真正明白它的意思。
明天，我想试试用不同的方式和别人交流。不再急着否定别人，而是先听，先理解，先建立联系。
也许谈判真的能学会。也许有一天，我也能成为那种‘开口就赢’的人。
但现在，我需要从最基础的开始——学会闭嘴，学会倾听，学会用更好的方式开口。
加油吧，小明！”
合上日记本，小明躺在床上，看着窗外的星星。
明天，又是新的一天。
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这个故事讲到这里，你可能会问：为什么小明第一天会犯那样的错误？
原因很简单，也很常见——他太急了。
急，是很多年轻人在社交场合中容易犯的毛病。我们总觉得自己有观点要表达，有想法要分享，有存在感要证明。我们害怕被忽视，害怕被排斥，害怕在这个群体中找不到自己的位置。
所以当我们终于有机会开口的时候，我们往往会说得太多，听得太少；表达得太急切，理解得太肤浅。
这就是谈判失败最常见的原因之一：我们在还没建立连接的时候，就已经开始“施压”了。
什么叫施压？施压就是用一种让对方感到不舒服的方式，试图让对方接受你的观点。直接否定别人的看法是施压，用高高在上的姿态说话是施压，不考虑对方感受只顾自己说也是施压。
谈判和施压的区别在哪里？
施压是零和博弈，我赢你输，或者我输你赢。我的目标就是让你听我的，不管你愿不愿意。
谈判是建立连接。我的目标不是让你听我的，而是找到一个我们都能接受的方案。在这个过程中，你的感觉和我的感觉同样重要。
这就是张老师说的“谈判的本质是连接”的意思。
那为什么小明后来的那句“投得真好”就能成功呢？
因为他做对了几件事：
第一，他先观察再开口。他没有一上来就发表长篇大论，而是先看别人打球，了解他们在做什么。
第二，他肯定了对方。“投得真好”这句话是在肯定周浩然的表现，而不是否定。这种肯定让周浩然感到被尊重。
第三，他表达了自己的感受。“看着都替你们高兴”这句话让周浩然感受到，小明是真的在欣赏他们，而不是在评判他们。
第四，他没有试图主导对话。他甚至主动说自己篮球打得不好，表示愿意被教。这种姿态让对方感觉到，小明不是来“踢馆”的，而是真心想加入。
你看，这就是谈判的艺术。不是让你的观点比对方更高明，而是让你这个人比对方更值得信任。
也许你会说，这太复杂了。我只是想加入别人的聊天，为什么要考虑这么多？
答案是：因为这就是人性的运作方式。
心理学研究表明，人类天生具有“群体归属”的需求。我们害怕被排斥，害怕孤独，害怕在群体中被边缘化。当我们感到安全、被接纳、被理解的时候，我们才愿意打开心扉和别人交流。
而谈判，说到底，就是一种让人打开心扉的艺术。
当你学会用正确的方式开口，你就不再是一个“外来者”，而是一个“可能的伙伴”。当你学会先倾听再表达，你就不再是一个“评判者”，而是一个“对话者”。当你学会把“连接”放在“说服”之前，你就发现，原来让别人愿意听你说话，并不难。
这就是小明第一天学到的最重要的东西，也是这本书想要告诉你的核心：
**谈判从第一句话开始，而第一句话的目的不是证明你是对的，而是让对方愿意继续听你