谈判是什么：从玩具争夺战说起
小明和小华是同班同学，也是住隔壁的好朋友。放学后，他们最喜欢一起去学校旁边的小卖部买零食。有一天，小卖部的阿姨告诉他们，今天只剩下最后一根棒棒糖了，而且只有一根。
小明眼疾手快，一把抓住棒棒糖说：“这根我要了！”
小华不甘示弱，伸出手去抢：“明明是我先看到的，应该给我！”
两个人就这样你争我抢，棒棒糖在两个人之间拉来扯去，差点被扯断。小卖部的阿姨看着他们摇了摇头，说：“你们两个别抢了，好好商量一下吧。”
可是小明和小华谁也不让谁，都觉得自己应该得到那根棒棒糖。小明说：“我先拿到的！”小华说：“我先看到它在那里！”两个人吵得面红耳赤，最后谁也没能吃到棒棒糖，还差点伤了和气。
你有没有遇到过类似的情况？和同学争抢一件大家都想要的东西，和爸爸妈妈争论想看的电视节目，或者和朋友讨论谁来当小组长。这些场景其实每天都在我们身边发生，而解决这些问题的关键，就藏在一个神奇的词里面——谈判。
什么是谈判
谈判听起来好像是一个很“大”的词，像是电视上那些西装革履的大人物坐在长长的会议桌两边，为了国家大事或者商业合同激烈讨论。但实际上，谈判并不只属于大人的世界。它就在我们生活的每一个角落，从你和朋友的每一次商量，到你和家人的每一次沟通，都可能是一场谈判。
让我们用最简单的话来理解什么是谈判：谈判就是一种大家一起想办法，让所有人都能接受的沟通方式。
想象一下，当小明和小华都在争那根棒棒糖的时候，如果他们能够冷静下来，好好说说自己为什么想要那根棒棒糖，听听对方的想法，然后一起想想有没有什么办法能让两个人都不那么失望——这就是在谈判了。
有些小朋友可能会想：“谈判不就是商量吗？我每天都在和同学商量事情啊。”说得没错！谈判和商量确实很像，但谈判更强调几个重要的特点：
第一，谈判发生在有不同意见的时候。 如果你和朋友的意见完全一致，根本不需要谈判。就像小明和小华，一个想要那根棒棒糖，一个也想要那根棒棒糖，他们有不同的想法，这时候才需要谈判来帮忙。
第二，谈判的目的是找到一个大家都能接受的方案。 这不是简单的“听我的”或者“听你的”，而是要找到一个双方或者多方都愿意接受的结果。就像小明和小华，也许他们可以轮流吃这根棒棒糖，一人舔一半；也许他们可以猜拳决定谁先吃；也许其中一个人用别的零食来交换。总之，要让每个人都觉得这个结果还可以接受。
第三，谈判需要双方或者多方的参与。 一个人自言自语不叫谈判，必须至少有两个有不同想法的人坐下来好好沟通才行。
棒棒糖故事的另一种结局
让我们回到小明和小华的故事。这一次，我们来看看如果他们懂得谈判，结果会怎样。
当两个人都盯着那根棒棒糖的时候，小明深吸一口气，先让自己冷静下来。他对小华说：“我们别抢了，抢来抢去棒棒糖都断了，谁也吃不成。不如我们好好说说，看看有没有什么办法？”
小华想了想，觉得小明说得有道理，也收回了手。
小明先开口：“我特别想吃这根棒棒糖，是因为今天是我妹妹的生日，我想带回家和她一起分享。你呢，你为什么想要这根棒棒糖？”
小华说：“我今天数学考试考了一百分，妈妈说让我选一个奖励，我就想到了这个棒棒糖。”
听到对方的理由，小明突然想到一个主意：“哇，恭喜你考了一百分！要不这样吧，这根棒棒糖今天先给你，因为你要和妈妈分享这个快乐。但是下周这家店会进新货，到时候我买一根带回家给妹妹，你也可以再买一根给你自己，怎么样？”
小华觉得这个主意不错：“好啊！那我们下周一起来买吧，正好我也可以再买一根给我妈妈尝尝。”
就这样，两个人不仅没有吵架，还因为这次经历成为了更好的朋友。而且，因为他们都信守承诺，下周真的又一起去买了棒棒糖，友谊反而更深了。
这个故事告诉我们一个重要的道理：谈判不是让一方赢、让另一方输的游戏，而是大家一起想办法，让每个人都得到一点满意的结果。
谈判的三个基本要素
每一场谈判，不管大小，都有三个最基本的东西在起作用。记住了这三个要素，你就掌握了谈判的核心秘密。
要素一：需求
需求就是每个人心里真正想要的东西。
表面上，小明和小华都是想要那根棒棒糖。但经过沟通才发现，小明想要棒棒糖是因为想给妹妹当生日礼物，小华想要棒棒糖是因为要作为考试考好的奖励。他们的“需求”其实不太一样。
小明的需求是“给妹妹送生日礼物”，而棒棒糖只是满足这个需求的一种方式。如果有别的礼物，他可能也会接受。小华的需求是“得到一个和家长分享的快乐成果”，棒棒糖也是满足这个需求的方式之一。
关键洞察：在谈判中，我们常常看到的是人们想要的“东西”（比如棒棒糖），但更重要的是理解他们为什么想要这个东西背后的“需求”。理解了需求，就更容易找到解决问题的方法。
这就好比你跟妈妈说想吃冰淇淋。妈妈可能会说不行，因为马上要吃饭了。但如果你解释你的需求是“想吃一点甜甜的、解渴的东西”，妈妈可能会给你一杯果汁或者一块水果。这就是在需求层面沟通的好处——它给我们更多选择的空间。
所以，在谈判开始之前，不妨先问问自己：对方真正想要的是什么？仅仅是一个东西，还是那个东西能带来的满足感？理解这一点，往往是谈判成功的第一步。
要素二：筹码
筹码就是在谈判中用来交换的东西，或者说是你手里拥有的、能吸引对方的东西。
在小明和小华的谈判中，他们各自有什么筹码呢？
小明的筹码：他知道下周这家店会进新货，他可以提议下周一起去买。这是他掌握的信息作为筹码。
小华的筹码：他今天就可以拥有这根棒棒糖，这是当下的机会。而小明如果等一周，虽然能买到，但就没有办法在妹妹生日当天送出了。
在实际的谈判中，筹码可以是很多东西：你拥有的东西（如一个玩具、一本书、一张贴纸）；你能做到的事情（如帮你同学打扫卫生、教你朋友一道数学题）；你的知识或信息（如你知道哪家店的零食更好吃，你知道某个游戏的攻略）；你的时间（如愿意等待、愿意配合对方的时间安排）；你的情感支持（如愿意给对方鼓励、愿意在对方难过的时候陪伴）。
筹码不一定是实体的东西，有时候一句话、一个承诺、一个好感，都可以成为谈判中的筹码。重要的是，你要知道自己手里有什么牌，同时也要了解对方手里有什么牌。这样在谈判中，你才能更好地找到双方都能接受的交换方案。
要素三：协议
协议就是谈判最后达成的那个大家都同意的方案。
在小明和小华的谈判中，他们的协议是：今天这根棒棒糖给小华，下周一起去买新的。
协议有几种不同的类型：
分配型协议：一方得到这个，另一方得到那个。就像小明和小华，一个今天得到棒棒糖，一个下周得到机会。这是一种“你多我少”的分配方式，但只要双方都觉得可以接受，就是好协议。
合作型协议：双方都能得到自己想要的核心东西。就像如果小卖部阿姨拿出两根棒棒糖，一人一根，那就是合作大家都赢的结果。
创造性协议：两个人一起想出一个新的办法，这个办法可能原来谁都没想到。比如他们可以轮流舔，一人舔一口；或者把棒棒糖泡在水里做成糖水，两个人分着喝。这需要一点创意，但往往能带来意想不到的好结果。
一份好的协议有三个特点：明确（每个人都知道自己要做什么）；可行（是大家都做得到的）；公平（每个人虽然可能没得到全部想要的，但都觉得这个结果可以接受）。
谈判高手善于找到一个让所有人都愿意遵守的协议。因为只有大家都愿意遵守，这个协议才有意义。如果协议只是一个人强迫另一个人做出的承诺，往往很难持久，还可能伤害双方的关系。
输赢模式 vs 共赢模式
在谈判的世界里，有两种完全不同的思维方式：一种是输赢模式，另一种是共赢模式。这两种模式看起来差不多，都是两个人在讨论事情，但本质上有天壤之别。
输赢模式的思维
输赢模式的基本假设是：蛋糕就这么大，我多吃一口，你就得少一口；你赢了，就意味着我输了。
在这种模式下，谈判变成了一场“战争”。每个人的目标都是“打败”对方，让自己得到更多。
输赢模式的典型表现包括：总想着怎么压倒对方，而不是寻找解决方案；把对方的让步当作自己的胜利，把自己的让步当作失败；情绪容易被对方的态度激怒，觉得“软下来”就是认输；谈判结束后，虽然可能得到了想要的东西，但双方的关系却变差了。
回到小明和小华抢棒棒糖的例子。假设小明力气大一些，硬是把棒棒糖抢走了。从输赢模式的角度看，小明“赢”了，他得到了棒棒糖。但实际上呢？小华很伤心，可能从此不愿意和小明玩了。小明虽然暂时得到了棒棒糖，却失去了一个朋友。而且第二天小明去学校的时候，其他同学听说了这件事，都觉得小明太霸道了，不愿意和他做朋友。小明的“胜利”反而带来了更多的“损失”。
输赢模式看起来是一种“零和游戏”——就像一块蛋糕，你分得多了，别人就分得少了。表面上看，赢的那一方占了大便宜，但长远来看，这种模式往往会让所有人都受损。
共赢模式的思维
共赢模式的基本假设是：谈判不只是分现有的蛋糕，还可以一起把蛋糕做得更大；最好的结果不是一方赢另一方输，而是每个人都得到一些满意的东西。
在这种模式下，谈判变成了一次“合作”。每个人不是在对抗彼此，而是在一起面对问题、解决问题。
共赢模式的典型表现包括：把对方看作一起解决问题的伙伴，而不是需要打败的对手；关注的核心问题是“怎么能让我们大家都满意”，而不是“我怎么才能得到更多”；愿意分享信息，因为相信只有信息共享才能找到最好的方案；即使谈判结束，也会尽量保持良好的关系，因为知道关系比一时的得失更重要。
还是小明和小华的故事。换成共赢模式的思维，小明不会只想着自己抢到棒棒糖，而是会想：“我们两个都想要这根棒棒糖，这说明我们都有合理的需求。那怎么才能让我们两个都满意呢？”
正是因为这种思维方式，小明后来才想出了“今天你先买，下周我买，然后我们一起分享”的方案。在这个方案里，两个人最终都得到了棒棒糖（虽然不是同一根，但都能满足各自的需求），而且还收获了一份珍贵的友谊。
关键洞察：共赢不是一方无私地让步给另一方，而是在理解双方需求的基础上，找到一个让所有人都满意的解决方案。有时候，这种方案需要一点创意，需要跳出“要么你要么我”的二元思维。
两种模式的效果对比
让我们用一张表格来更清楚地看看两种模式的区别：
| 维度 | 输赢模式 | 共赢模式 | |------|----------|----------| | 核心心态 | 竞争、对抗 | 合作、伙伴 | | 关注焦点 | 争夺有限的资源 | 创造更多的可能 | | 对对方的看法 | 敌人、需要被打败 | 问题解决者、可以合作 | | 情绪反应 | 愤怒、防守、好斗 | 好奇、开放、理性 | | 谈判结果 | 一方赢，一方输 | 共同创造的结果 | | 关系影响 | 破坏关系，可能树敌 | 维护关系，可能交到朋友 | | 短期效果 | 可能得到想要的东西 | 需要更多思考 | | 长期效果 | 损失可能超过收益 | 收益可能超出预期 |
看到这里，你可能会说：“道理我都懂，但是在实际生活中，有时候确实很难做到共赢啊！”这完全正常。共赢不是一种天生的能力，而是一种需要学习和练习的技能。在接下来的章节里，我们会学到很多具体的技巧，帮助你在各种场景下实现共赢。
谈判不是争吵
有些小朋友可能会把谈判和争吵搞混。确实，谈判和争吵都是两个人在讨论事情，但它们本质上完全不同。
争吵的特点是：双方都在表达自己的情绪，说很多气话；互相指责对方的问题，而不是讨论问题本身；声音越来越大，态度越来越激动；最后可能演变成动手或者冷战；即使有结果，也是情绪化的产物，往往不公平。
谈判的特点是：双方都在表达自己的想法和需求；专注于问题本身，寻找解决方案；保持冷静和理性，用道理说服对方；最后达成一个大家都接受的协议；这个协议是思考后的产物，通常比较公平合理。
想象一下，如果小明和小华在抢棒棒糖的时候，小明开始说“你太自私了！什么都想要！”，小华反驳说“你才自私！你力气大就欺负人！”，那他们就是在争吵，而不是谈判。争吵只会让问题越来越糟，让两个人的关系越来越远。
谈判高手知道：情绪是谈判的大敌。 当我们被情绪控制的时候，很难冷静思考，也很难听进去对方的意见。所以，真正的谈判高手，并不是口才好的人，而是能够管理自己情绪的人。
当然，这并不是说谈判中不能有任何情绪。适度的情绪表达，有时候反而能让对方理解你的感受。但是，当情绪变得过于激动，开始影响正常思考的时候，就要暂停一下，等冷静下来再继续。
谈判不是命令
除了争吵，还有一种容易被误认为是谈判的情况，那就是命令。
命令是一个人告诉另一个人应该怎么做，不允许对方有不同意见。命令的特点是：只有一个人在说话，另一个人只能服从；没有讨论和商量的空间；实施方不需要考虑对方的感受和需求；结果完全由实施方决定，对方只能被动接受。
比如，当你妈妈说“今天必须把作业写完才能出去玩”的时候，这更多是一种命令，而不是谈判。因为妈妈直接做出了决定，没有给你表达意见的空间（虽然你可能可以讨价还价，但妈妈的态度往往是不容商量的）。
谈判和命令的区别在于：谈判是双向的，需要双方参与；命令是单向的，只需要一个人做决定。
在谈判中，每个人都有发言的权利，每个人都有被倾听的机会。虽然最终的决定不一定是每个人都最喜欢的，但至少每个人都能表达自己的意见，都参与到决定的过程中来。
在家庭和学校中，年龄较小的人往往处于弱势地位，更容易被命令而不是谈判对待。但这不是说我们只能被动接受命令。实际上，学习谈判技巧的一个重要意义，就是让我们能够在被命令的时候，有技巧地为自己争取权益。
谈判在生活中的应用场景
谈判不是只有在大人开会的时候才用得到。在我们的日常生活里，谈判无处不在。
场景一：和父母商量就寝时间
很多小朋友都有过这样的经历：正在看喜欢的动画片，或者正在玩一个有趣的游戏，妈妈说“该睡觉了”，可你还想再玩一会儿。
这其实就是一个谈判的场景。你的需求是“再多玩一会儿”，妈妈的需求是“你能有充足的睡眠”。这两个需求看起来是矛盾的，但其实可以通过谈判找到一个双方都能接受的方案。
可能的方案包括：再看五分钟就把电视关掉；把今天没看完的内容记下来，明天继续；提前五分钟开始收拾，这样不会太突然结束；周末的时候可以多玩一会儿，但平时要按时睡觉。
关键是要理解父母为什么会设定睡觉时间。很多小朋友只知道父母不让自己玩，却不理解背后的原因。当你理解父母是关心你的健康和成长时，你反而更容易找到双方都能接受的办法。
场景二：和同学分配小组任务
学校里的合作学习、项目任务，往往需要几个人组成小组一起完成。但小组作业最难的部分，往往不是任务本身，而是谁来做什么。
假设一个小组要做一份关于动物的主题海报，需要有人负责写字、有人负责画画、有人负责查资料、有人负责排版设计。如果分配不均，可能有人觉得任务太重，有人觉得不公平，有人被安排了不喜欢的工作。
这时候，谈判就派上用场了。小组可以开会讨论每个人的想法：谁最擅长什么？谁对什么感兴趣？谁那段时间比较有空？通过沟通，找到一个大家都能接受的分工方案。
好的分工不一定是平均分配，而是让每个人都能发挥自己的优势，同时承担合理的任务量。有些人擅长画画，就多承担一些绘画的工作；有些人查资料快，就帮忙找更多素材。关键是大家都要满意自己的分工，都愿意为这个结果努力。
场景三：在商店讨价还价
说到谈判，很多人会想到的最经典场景，就是讨价还价了。
在很多地方，特别是旅游景点、夜市、小摊贩那里，价格是可以商量的。卖家会开一个价，买家可以还一个价，最后在某个价格上成交。
讨价还价看起来很简单，但其实也有技巧：
首先，要了解商品的大概价格。 如果你对市场价一无所知，就可能被宰，也可能错过好交易。
其次，要真诚地表达你的购买意向。 卖家更愿意和真正想买东西的人谈判，而不是随便问问就走的人。
第三，提出合理的目标价。 报价太低可能让卖家觉得没有诚意，太高又浪费了谈判的机会。一般可以在卖家报价和市场价之间找一个中间点。
第四，保持友好和尊重。 讨价还价不是吵架，就算最后没谈成，也要保持礼貌。大家买卖不成仁义在。
当然，并不是所有的商店都可以讨价还价。超市、商场、品牌店的价格通常是固定的。但在一些可以协商的地方，这项技能会让你省下不少钱。
场景四：借朋友的玩具
朋友有一个很酷的遥控汽车，你很想借来玩一下。但是朋友可能自己也想玩，或者担心你把车弄坏了。
这时候，谈判就能派上用场了。你可以试着说：“你的遥控汽车看起来太好玩了！我知道你也很喜欢它。如果我可以借来玩，你也可以玩我的那套积木，你觉得怎么样？”这就是用你拥有的东西（积木）作为筹码，来交换你想要的（玩遥控汽车的机会）。
你也可以提出其他条件：只玩十分钟就还给你；保证小心使用，不会弄坏；我帮你打扫教室的卫生作为交换。关键是要让对方觉得，这个交易对他来说也是值得的。
场景五：决定周末去哪里玩
周末到了，爸爸妈妈问你想去哪里玩。你说想去游乐园，但爸爸说游乐园人太多太累了，想在家休息。妈妈说可以去公园骑自行车。三个人有三种不同的想法，怎么决定？
家庭会议就是一个微型的谈判场合。每个人都说出自己的偏好和理由，然后一起想办法找到一个全家人都能接受的地方。
也许最终决定是：周六去公园骑自行车，周日在家休息，下下棋、看看书。这样你既有出去玩的机会，爸爸也能得到休息，妈妈也能骑骑车。大家的需求都得到了一定的满足。
谈判无处不在
通过这些例子，你应该已经发现：谈判真的无处不在。它不只是大人之间的严肃活动，而是我们每天都会用到的沟通技能。
在学校，谈判帮你和同学分配任务、协调活动；在家里，谈判帮你和父母商量规则、表达需求；在商店，谈判帮你争取合理的价格；在游乐场，谈判帮你和朋友轮流玩玩具。
会谈判的人，在哪里都比较受欢迎。 因为他们善于倾听，能够理解别人的想法；他们遇到问题不逃避，而是积极寻找解决方案；他们既能坚持自己的想法，又不固执己见；他们知道什么时候该让步，什么时候该坚持。
更重要的是，谈判让你成为自己生活的主人。 如果你不会谈判，别人替你做决定，你只能被动接受。但如果你懂得谈判，你就有了为自己发声的能力，有了影响周围世界的能力。
学会谈判，从今天开始
现在你已经知道了什么是谈判，谈判有哪些要素，谈判和争吵、命令有什么区别，谈判在生活中有哪些应用。接下来的章节里，我们将一步步学习谈判的具体技巧。
下一章，我们将学习谈判之前要做的准备工作——信息收集和目标设定。就像打仗之前要先了解敌情一样，好的谈判者总是在开始谈判之前就做好充分准备。
你会学到：怎么在谈判前收集有用的信息？怎么了解对方真正想要什么？怎么给自己设定合理的谈判目标？哪些事情是绝对不能让步的底线？
准备好了吗？让我们继续探索谈判的奇妙世界吧！