谈判是什么？：对话中的策略艺术

你有没有遇到过这样的情况：特别想参加同学的生日会，但那天正好要去奶奶家；想要多一点的零花钱，可爸妈觉得已经够了；和好朋友都想先玩新买的玩具，谁也不让谁。这种时候，你会怎么做呢？

也许你会发脾气，也许你会哭着央求，也许你会闷闷不乐好几天。但今天，我要告诉你一个秘密——有一门很厉害的“魔法”，能帮你解决这些让人头疼的难题，而且还能让大家都开开心心的。这门魔法叫做谈判。

听到“谈判”这个词，你可能会想到电视剧里穿着西装、在大会议桌前严肃讨论的大人，或者新闻里两个国家的代表坐在一起商量重要的事情。没错，那些确实是谈判。但谈判其实并不只是大人们的专利，它就藏在我们的日常生活里，藏在每一次你和别人的对话、讨论、商量之中。每当你想要得到什么东西，或者想要做某件特别的事，而你需要和别人一起想办法的时候，你就已经在“谈判”了。

我们每天都在进行着大大小小的谈判，只是很多人没有意识到而已。早上起床，你和妈妈商量今天穿什么衣服——这是谈判；在学校和同学讨论下课玩什么游戏——这是谈判；晚上和爸爸争取能不能多看一会儿书——这还是谈判。谈判就像空气一样，围绕在我们身边，只是我们平时没有特别注意它。

这本书要教给你的，就是这种每个人都需要的“谈判魔法”。但我要提前告诉你一个很重要的事实：真正的谈判高手，从来不是靠发脾气、哭闹、威胁或者耍赖来得到自己想要的东西。恰恰相反，最厉害的谈判者，是那些最善于倾听、最懂得思考、最能够找到让双方都满意办法的人。

什么是谈判？

美国有一位非常有名的谈判专家，叫做罗杰·费希尔（Roger Fisher），他写了一本很厉害的书叫《谈判力》（Getting to Yes）。费希尔爷爷给谈判下了一个很棒的定义，他说谈判就是“一种通过沟通来寻求双方都能接受的解决方案的过程”。

这句话听起来有点长，让我们把它拆开来理解：

第一，谈判是一种“过程”，也就是说它不是一下子就能完成的，而是需要一段时间，需要双方坐下来、开口说话、听对方说什么、然后一起想办法。

第二，谈判需要“沟通”，这意味着不是一个人单方面地提要求，而是要双方交流想法、分享感受、表达观点。

第三，谈判的目标是找到“双方都能接受的解决方案”。这里有一个关键词叫“双方”，也就是说谈判不是为了让你一个人赢、别人输，而是要找到一个大家都能接受、都觉得还不错的结果。最好的谈判结果，是所有人都觉得自己得到了想要的东西，没有人是完全的输家。

很多小朋友觉得谈判就是“讨价还价”，就像在菜市场里买菜，一方要价一百，另一方还价五十，最后以七十成交。这种讨价还价确实是谈判的一种形式，但它不是谈判的全部，而且这种“你死我活”的方式往往不是最好的谈判。

想象一下，如果你和弟弟都想玩电脑游戏，时间只够一个人玩。如果你们俩一直吵架、抢电脑，最后可能谁也玩不成，或者只有一个人玩但另一个人气呼呼的，这就是“双输”的结果。但如果你能冷静下来想一想，也许可以找到一个你们都能接受的方案：比如你今天先玩四十分钟，明天让弟弟玩四十分钟；或者你们选一个两个人都能玩的双人对战游戏；或者先各自做作业，做完了再一起玩。这些方案都让你们两个人都有收获，这就是“双赢”的结果。

谈判的精髓就在这里——不是争个你死我活，而是想办法让每个人都满意。这听起来好像很难，但其实只要掌握了正确的方法，每个小朋友都能成为谈判高手。

交换的艺术：理解谈判的核心

如果我们用一句话来概括谈判的本质，那就是：谈判是交换的艺术。你可能会想，交换？这不就是拿我的东西换你的东西吗？没错，但谈判中的“交换”要比简单的“物物交换”复杂得多，也精彩得多。

让我们从最简单的交换开始说起。在很久很久以前，人们还不会用钱的时候，如果一个猎人打到了一只兔子，他想用这只兔子换一些水果，他该怎么办呢？他需要找到一个想要兔子、同时又有多余水果的人，然后和他商量换多少水果合适。这就是最原始的交换。

但这种交换有一个问题：如果一个猎人想要一把弓箭，可提供弓箭的工匠并不需要兔子，而需要一件漂亮的兽皮衣服，那怎么办？猎人不能直接拿兔子换弓箭，他必须先找到需要兔子的人，换到兽皮，然后再拿兽皮去换弓箭。这种绕来绕去的交换是不是很麻烦？

幸运的是，后来人们发明了钱，用钱作为中间的媒介，让交换变得简单多了。你不用再找一个“恰好想要你的东西”的人，只需要把你的东西换成钱，再用钱去买你想要的东西就可以了。

但是，谈判中的“交换”要比这种简单的商品交换丰富得多。在一次真正的谈判中，交换的东西可以包括：你的时间和注意力、你的承诺和保证、你愿意做出的让步、你的专业知识或技能、你的情感支持或理解，甚至仅仅是你的态度和尊重。

举个例子。假设你的好朋友小美想让你帮她补习数学，因为下周要考试了。你可以怎么“谈判”这个事情呢？

如果只是简单的讨价还价，小美可能会说：“你帮我补习，我给你两块巧克力。”但这不是最好的交换方式。

更好的谈判可能是这样的：你会告诉小美：“我可以帮你补习数学，这样你考试就能考得更好。但作为交换，我希望你能帮我画一幅我们足球队的队徽，因为下周比赛需要。”你看，在这个交换里，你付出的是时间和知识，换来的是一幅画。

或者更进一步，你可以说：“我可以帮你补习数学，但我也想请你帮我做一件事——下周比赛的时候，你能不能来给我们加油？我发现你在旁边看的时候，我踢得特别有劲儿！”在这个交换里，你付出的是补习，换来的不是物质的东西，而是情感支持和鼓励。

看到了吗？谈判中的交换是非常灵活的，不一定是“钱换东西”或者“东西换东西”，而是各种各样有价值的东西之间的交换。当你学会发现和利用这些不同的交换可能性时，你就会发现几乎所有的问题都能找到解决方案。

让我们再来看一个更复杂的例子。假设你特别想养一只小狗，但爸爸妈妈一直不同意。怎么办？

很多小朋友可能会哭闹、撒娇，或者赌气说“就要就要嘛”。但这不是真正的谈判。真正的谈判高手会这样做：

首先，他们会去了解爸爸妈妈为什么不同意养狗。是担心你不会照顾？是觉得家里太小？是怕狗狗弄脏地板？还是担心花费太多钱？只有知道了真正的原因，才能想办法解决。

假设你了解到，爸爸妈妈担心的主要是三件事：第一，你放学后要做作业，可能没时间遛狗；第二，狗狗的大小便问题会让家里有味道；第三，买狗粮和打疫苗要花不少钱。

接下来，你就可以开始“交换”了。你可以提出：

“我每天放学后先抓紧时间做完作业，然后遛狗半小时，遛狗的时间就当是课间休息，我会抓紧时间学习，保证成绩不下降。”（这是在用你的时间管理和自律来交换）

“我会在狗狗上厕所的地方铺上专门的尿垫，每天帮它清理，周末大扫除的时候也会帮忙打扫卫生。”（这是在用你的劳动来交换）

“我可以把今年的压岁钱拿出来买狗粮和打疫苗，这样不会增加家里的负担。而且我算过了，每个月狗粮大概需要100块钱，我可以从零花钱里省下来50块，再通过帮忙做家务另外挣50块。”（这是在用你的经济计划来交换）

当你把这些问题都想清楚，并且提出了具体的解决方案时，爸爸妈妈看到你的认真态度和成熟思考，很可能就会重新考虑这个决定。这才是真正的谈判——不是强迫别人答应你的要求，而是想办法解决他们担心的每一个问题，用你愿意付出的东西，换来你希望得到的东西。

谈判的三大要素

了解了谈判的本质之后，让我们来学习谈判的三大核心要素。这三个要素就像盖房子的三根支柱，支撑起整个谈判的结构。它们是：利益（Interests）、选项（Options）和标准（Criteria）。

第一要素：利益（Interests）

利益是谈判中最重要的概念，它指的是每个人真正想要、真正需要的东西。利益不是表面上提出的要求，而是要求背后的原因。

这里有一个非常重要的区别，叫做“立场”与“利益”的区别。

立场（Position）是你直接说出来想要的东西，比如“我要养狗”、“我要加零花钱”、“我要先玩电脑”。立场是冰山浮在水面上的一角，是你可以直接看到和说出来的。

利益（Interest）是你想要这个东西背后的真正原因，是你内心真正需要的东西。利益是冰山藏在水下的部分，虽然看不见，但往往比露出来的部分大得多。

举个例子。一个小朋友说：“我要买那个200元的玩具车！”这是他的立场。但如果问他为什么想要这个玩具车，他可能会说：“因为我的朋友小明有一个类似的，我们一起玩的时候可以比赛。”再深入一点问，他可能真正想要的是：“我希望能和小明成为好朋友，能一起玩得很开心。”

看到了吗？表面上是想要一个玩具车，但真正的利益是“友谊”和“归属感”。找到了真正的利益，就有了更多解决问题的方法——也许不需要买那个200元的玩具车，而是可以约小明一起玩别的游戏，或者想办法用其他方式和小明建立友谊。

学会区分立场和利益，是谈判中最重要的技能之一。很多谈判之所以失败，就是因为人们死死抓住自己的立场不放，而没有去挖掘立场背后的真正利益。一旦你能看穿表面要求，找到真正的需要，你就能想出很多意想不到的好办法。

让我们再看几个例子来练习区分立场和利益：

场景一：你和妹妹都想要最后一个苹果派。

• 妹妹的立场（表面要求）：她想要那个苹果派。
• 妹妹可能有的利益（真正需要）：她可能不是特别在乎那个派，而是现在很饿想吃甜的；或者她可能觉得每次都是你拿大的，心里不服气想要公平；又或者她只是看到你也要，所以觉得自己也应该要。

针对不同的利益，解决方案也不同：

• 如果她饿了但不想吃派，可以给她一块饼干或其他甜点。
• 如果她觉得不公平，可以商量这次你拿派的四分之三她拿四分之一，下次反过来。
• 如果她只是从众心理，可以问她确定吗，也许她并不真的想吃。

场景二：你的好朋友想让你周末陪他去科技馆，但你那天已经约了另一个朋友打篮球。

• 好朋友的立场：希望你周末陪他去科技馆。
• 好朋友可能有的利益：他可能真的很想去科技馆学知识；或者他最近情绪不太好，想找你聊聊；又或者他只是希望周末能和你一起玩。

找到真正的利益后，可以这样解决：

• 如果他真的想去科技馆，可以看看能不能改约另一个时间，或者这次先和另一个朋友打篮球，下周末去科技馆。
• 如果他想找你聊聊，可以约他打篮球的时候边打边聊，或者约其他时间专门陪他。
• 如果他只是希望和你一起玩，可以问问能不能带上另一个朋友一起去科技馆，或者一起去打篮球。

场景三：妈妈不让你养仓鼠。

• 妈妈的立场：不让你养仓鼠。
• 妈妈可能有的利益：她可能担心仓鼠有气味需要经常打扫；或者担心你只是一时兴起，过几天就不管了；又或者担心买仓鼠和它的食物、笼子要花钱。

针对这些利益，可以提出具体的解决方案：

• 承诺每天清理笼子，保持卫生，甚至自己查资料研究怎么养好仓鼠。
• 写一份详细的养仓鼠计划书，包括每天要做什么、花多少钱、有什么意外情况的应对措施等。
• 用自己的零花钱或者压岁钱来支付养仓鼠的所有费用。

记住这句话：立场是谈判桌上摆放的东西，利益才是谈判真正要解决的问题。 优秀的谈判者不会在立场上争来争去，而是会深入挖掘利益，找到大家真正需要的东西，然后想办法满足这些需要。

第二要素：选项（Options）

选项是指可能的解决方案、备选方案。谈判高手不会只有一个方案，而是会想出很多不同的可能性，从中找到最好的那一个。

很多人在谈判中犯的一个错误是：认为谈判只有两种结果——要么你赢，要么我赢。这叫做“零和博弈”（Zero-sum Game），就好像一块披萨，你吃得多我就吃得少，好像总是一方得到什么另一方就会失去什么。

但实际上，在大多数谈判中，都有第三种、第四种甚至更多种可能性。这些可能性就像一座桥的两端，不一定是A到B的对立，而是可以绕道、可以架桥、可以挖隧道，找到一条让双方都能到达对岸的路。

让我们来学习几种创造选项的思维方式：

第一种思维方式：增量思维

不是想着“把现有的东西分一分”，而是想着“能不能让总量变得更大”。就像一块蛋糕，不是想着怎么切才能公平，而是想着能不能把蛋糕做大，大家都能分到更多。

比如你和弟弟都想吃披萨，但只有一个披萨。如果只是想着怎么分，肯定有人吃得少。但如果用增量思维，你可以想办法让披萨变大——也许你们可以帮妈妈做家务挣点钱，然后一起去买两个披萨；或者你们可以先吃一点披萨垫垫肚子，然后一起去厨房做一顿更大的晚餐，这样大家都能吃得更饱。

第二种思维方式：换位思维

想象如果你是对方，你会怎么想？对方真正在乎的是什么？也许你特别在乎的事情，在对方眼里并不是那么重要。

比如你和同学争论一道数学题怎么做。你觉得应该用方法A，同学觉得应该用方法B。你们争得面红耳赤。但如果换位思考一下，也许你会发现，同学在乎的其实不是方法A还是B谁对谁错，而是希望自己的意见被尊重、被认真考虑。如果你先肯定他的想法有道理，然后再解释你的方法，最后一起讨论出最好的解法，问题就解决了。

第三种思维方式：组合思维

把不同的想法、不同的条件组合在一起，创造出新的可能性。

比如你想看动画片，但爸爸觉得你应该先做作业。你们可以这样组合：看十分钟动画（这是你想要的），然后做作业（这是爸爸想要的），做完了作业再继续看剩下的动画片（这又是你想要的）。通过这种组合，大家都得到了想要的东西。

第四种思维方式：时间思维

很多东西不是现在就要决定的，可以放到不同的时间段来解决。

比如你说想养宠物，爸妈说不行。这个问题也许今天解决不了，但可以商量一个未来的时间点。也许一年后你上了初中，更独立了，也许那时候就可以了。或者你们可以先做一年的准备：了解各种宠物怎么养、需要多少钱、你的时间安排等等，一年后再来讨论这个问题。

第五种思维方式：角色思维

如果现在解决不了，可以找一个双方都信任的第三人来帮忙出主意，或者用抛硬币、转盘等公平的方式来决定。

比如你和姐姐都想第一个洗澡，谁也不让谁。这时候可以请妈妈来做裁判，或者用石头剪刀布来决定，又或者轮流——今天你先明天她先。

好的谈判者会养成一个习惯：在谈判开始之前，先在心里列出至少三个可能的选项；在谈判过程中，不断想有没有新的方案可以提出来；在谈判似乎陷入僵局的时候，提醒自己一定还有其他的可能性，办法总比困难多。

让我们看一个综合运用这些思维方式的例子：

场景：你想在暑假参加一个收费500元的编程夏令营，但妈妈觉得太贵了，说家里的钱要省着用。

分析利益：

• 你的利益：学编程（因为你对电脑很感兴趣，以后想当程序员）；和同龄人一起度过暑假（社交需求）；展示自己能力的机会。
• 妈妈的立场：不给500元去参加夏令营。
• 妈妈的真正利益可能：省钱（家庭预算有限）；担心你三分钟热度（怕浪费钱）；觉得你在家也能学编程。

创造选项：

选项1（增量思维）：能不能想办法降低费用？比如申请奖学金、找便宜的替代课程、或者分期付款？

选项2（组合思维）：能不能有其他方式满足你的学习需求？比如买编程书在家自学、网上找免费教程、或者请大学生家教？

选项3（换位思维）：能不能用其他东西来交换？比如用整个暑假的家务劳动来抵扣一部分费用？

选项4（时间思维）：能不能等到明年再参加，同时这一年先自己在家学基础，证明自己的兴趣是持久的？

选项5（角色思维）：能不能请爸爸或者其他信任的大人来帮忙评估一下这个夏令营值不值得？

你看，通过运用不同的思维方式，原本看似无解的问题——妈妈就是不给钱——变成了有多个解决方案的丰富可能性。真正的谈判高手不会在一个方案上钻牛角尖，而是会不断探索新的可能性。

第三要素：标准（Criteria）

标准是判断什么是公平、合理、正确的依据。在谈判中引入标准，可以帮助双方更客观地评估各种选项，减少情绪化的争执。

想象一下这个场景：你和同学争论谁的铅笔盒更好看。你说你的更好看因为它是粉色的，她说她的更好看因为上面有她喜欢的动漫角色。你们谁也说服不了谁。

但如果引入一个标准，比如“谁的铅笔盒功能更多”，那就可以客观地比较：谁的铅笔盒层数多、谁的格子设计更实用、谁的更容易找到东西。用客观标准来判断，而不是凭主观感受争执，谈判就会顺利很多。

在谈判中，标准有很多种类型：

第一种：公平标准

“公平”是最常用的标准。但“公平”本身是一个抽象的概念，怎么定义公平呢？

常见的公平标准包括：

• **对半开**：五五分成，一人一半。
• **贡献比例**：谁付出得多谁得到得多。
• **需求比例**：谁更需要就给谁多一些。
• **先来后到**：先提出需求的人有优先权。
• **轮流制**：这次你让我，下次我让你。

比如你和弟弟分一个蛋糕。如果你们都吃了一样的饭，那就对半分是公平的。但如果弟弟吃得少、你吃得多，那按照贡献比例的话，可能你分到六成弟弟分到四成是合理的。如果你们都想拿大份，那也可以轮流——这次你先选大的，下次换弟弟先选。

第二种：专业标准或权威标准

当双方无法达成一致时，可以引用外部的权威或专业意见来作为判断依据。

比如你和同学争论一道历史题谁答对了，可以查历史书或者问老师。老师和教科书就是“权威标准”。

在大人世界的谈判中，经常会引用法律条文、行业惯例、专家评估、之前的案例等等作为标准。比如两个国家在谈判边界问题的时候，可能会参考历史上这条边界是怎么形成的、国际法是怎么规定的、地理学家是怎么划分的，这些都是标准。

第三种：逻辑标准或数据标准

用事实和数字来说话，而不是用感觉来争论。

比如你和妈妈争论看动画片的时间，你说“我觉得看半小时不够”，这不是标准。但如果你说“儿童专家建议小学生每天看屏幕不超过一小时，而且中间要休息，那半小时之后休息五分钟再继续看半小时是比较科学的”，这就是用专业数据作为标准。

第四种：先例标准

参考之前类似情况是怎么处理的，然后按照同样的方式处理现在的情况。

比如你和弟弟争论谁应该倒垃圾。以往的惯例是谁最后吃完饭谁倒，这就是先例标准。按照这个标准，今天谁最后吃完饭谁倒就可以了，不用每次都重新争论。

标准的作用是什么呢？主要有两个：

第一，标准让谈判更客观。当双方都在说“我觉得”、“我认为”的时候，很容易陷入情绪化的争吵。但如果引用了标准，就可以把讨论引向“按照这个标准，应该怎么判断”，这就把主观争论变成了客观分析。

第二，标准让结果更容易被接受。即使最后的结果对某一方不太有利，但如果这个结果是按照公平的标准得出的，双方也更容易接受。因为人们接受的不是“输给了对方”，而是“按照标准来看，这样是合理的”。

打个比方。如果老师只是说“今天这个奖状发给小红”，其他同学可能会不服气：“为什么是她？”但如果老师公布标准说“奖状发给这学期成绩进步最大的同学，这次考试小红的进步最大”，大家虽然可能有一点点失望，但基本上都能接受这个结果，因为标准是公开的、客观的。

学会了运用标准，你就可以在很多谈判中说：“我们按公平的标准来决定吧”“我们看看老师/父母之前是怎么处理这种情况的”“让我们来比一比谁的这个方面表现更好”。

日常生活中的谈判场景

现