什么是谈判？——从争夺到对话的神奇转变
什么是谈判？——从争夺到对话的神奇转变
🌟 从一个有趣的故事开始
在一个阳光明媚的周末下午，小明正坐在客厅的沙发上，眼睛紧紧盯着电视屏幕。屏幕上正在播放他最喜欢看的科幻动画片《星际探险队》，故事正进行到最精彩的地方——主角小明（虽然重名，但这个主角可比我们的小明厉害多了）正准备驾驶飞船穿越黑洞！
“太好看了！太好看了！”小明兴奋地拍手叫好，完全沉浸在动画片的世界里。
就在这时，客厅的门被推开了。小明的姐姐小红走了进来，她刚刚上完补习班回来，脸上还带着一点疲惫。小红一眼就看到了电视，然后看了看墙上的钟表——下午三点整。
“小明，”小红走过来，语气里带着一点期待，“三点半有我最喜欢的舞蹈比赛直播，你能不能先把遥控器给我？”
小明哪里肯答应？“姐姐，现在动画片正精彩呢！《星际探险队》马上要穿越黑洞了！你再等一会儿嘛！”
小红皱了皱眉：“可是直播不能等啊！错过了开头多可惜！”
两个人就这样站在电视机前，谁也不肯让步。小明紧紧攥着遥控器，姐姐小红也伸手去抢。电视里的动画片还在播放，但气氛突然变得有点紧张了。
你们有没有遇到过类似的情况呢？和家人抢遥控器、和同学争座位、或者和小伙伴们讨论玩什么游戏时意见不统一？当两个人都想要同一个东西的时候，该怎么办呢？
让我们继续看看小明和姐姐后来是怎么做的。
小红深吸了一口气，然后说：“小明，我们能不能好好说说？吵架可解决不了问题。”
小明愣了一下，他想了想，觉得姐姐说得有道理。于是他也放下了一开始激动的心情，认真地听姐姐说。
小红说：“我觉得我们可以这样——你先看完你的动画片，我等一会儿再看舞蹈比赛的重播。你觉得怎么样？”
小明想了想，姐姐已经做出了让步，那自己是不是也应该表示一下呢？于是他说：“姐姐，这样吧，你先看半小时舞蹈比赛，然后我们一起看动画片，怎么样？”
小红点点头：“好主意！那我们就这样约定吧！”
于是，一场“遥控器争夺战”就这样和平解决了。两个人不仅没有吵架，还找到了一个两个人都能接受的方案。最后，他们甚至还一起坐在沙发上看完了动画片，姐弟俩的关系反而变得更好了！
🤔 什么是谈判？
故事讲到这里，你可能已经发现了：小明和姐姐解决遥控器问题的过程，其实就是一个“谈判”的过程。
谈判是什么呢？简单来说，谈判就是当两个人或者多个人有不同意见的时候，大家坐下来好好说话，一起想办法找到一个让所有人都能接受的解决方案。
你注意到没有？在刚才的故事里，小明和姐姐并不是通过吵架、打架或者哭闹来解决问题的。他们做了三件很重要的事情：
第一，他们愿意听对方说什么。 小明听了姐姐为什么想看舞蹈比赛，姐姐也听了小明为什么想继续看动画片。
第二，他们表达了自己的想法。 小明说了自己的理由，姐姐也说了自己的理由，双方都把自己想要什么说清楚了。
第三，他们一起想办法。 他们没有一直僵持着，而是动脑筋想办法，最后找到了一个两个人都能接受的方案——先看舞蹈比赛，再看动画片。
你看，谈判是不是就像这样呢？它不是什么神秘的事情，其实我们每个人在生活中都在不知不觉地使用谈判呢！
🎭 谈判不是争吵，也不是打架
有些小朋友可能会想：谈判是不是就像电视里演的那样，两个人吵得面红耳赤，或者像菜市场里讨价还价一样，扯着嗓子喊来喊去？
其实不是这样的！让我们来看看谈判和争吵有什么区别。
吵架是什么样子的？
想象一下，如果小明和姐姐不是好好说话，而是吵了起来，会发生什么情况呢？
小明可能会大喊：“我就要先看动画片！你管不着！”
姐姐可能会生气地说：“你这个自私鬼！从来不考虑别人！”
然后小明可能会更激动：“你才自私！你每次都要看你的节目！”
接着姐姐可能一把抢过遥控器，小明又抢回来，两个人越吵越凶，最后可能还会哭起来。
你看，这样的争吵有什么好处吗？好像一点好处都没有！吵架只会让大家都更生气，问题不但解决不了，还可能伤害感情，让两个人都变得很不开心。
谈判是什么样子的？
再看看小明和姐姐好好谈判的情况。他们没有大喊大叫，没有互相指责，而是心平气和地说出自己的想法，然后一起想办法。
这就是谈判和争吵最大的区别：
- **争吵的时候，大家都在说自己想要什么，很少听对方说什么。**
- **谈判的时候，大家既说自己想要的，也听对方想要的，然后一起找办法。**
- **争吵让问题变得更糟，让关系变得更差。**
- **谈判让问题得到解决，让关系变得更好。**
还有小朋友可能会问：谈判是不是就像打架一样，比比谁更厉害、谁更强大？
当然也不是！打架是用拳头来“说话”，谁打赢了谁就说了算。但谈判不是比谁更厉害，而是比谁更会想办法、谁的点子更好。
在小明的故事里，最后的解决方案是小明和姐姐一起想出来的，不是谁“打赢”了谁。这种通过商量找到的办法，叫做“双赢”——意思是两个人都赢了，两个人都满意。
💬 谈判是一种“说话的艺术”
如果让我们用一个更贴切的词来形容谈判，那就是——说话的艺术。
为什么说是“艺术”呢？因为谈判需要我们有很好的沟通能力，就像艺术家创作作品一样，需要用心、需要技巧、需要动脑筋。
谈判这种“说话的艺术”包括哪些方面呢？
第一，要会说也要会听
谈判的时候，最重要的不是一直说个不停，而是要学会倾听。倾听就是认真听别人在说什么，听别人想要什么，听别人为什么这么想。
就像小明和姐姐的故事里，姐姐说了她想要看舞蹈比赛直播的原因，小明听了之后才明白姐姐不是无理取闹，而是真的喜欢那个节目。小明也说了自己为什么想看动画片，姐姐听了之后也表示理解。
如果他们都不听对方说，只顾着自己说，那就没法谈判了。就像两个人同时大声喊叫，谁也听不清谁在说什么，只会越来越乱。
第二，要说清楚也要听清楚
谈判的时候，把自己的意思说清楚很重要。有的小朋友可能会想：“我都说了呀！我说我想看动画片！”但这样说可能还不够。
如果你想更好地表达自己，可以试着用这样的句式：
- **“我想要……因为……”** 比如“我想要先看动画片，因为现在播放的剧情特别精彩，错过了会很可惜。”
- **“我担心……”** 比如“我担心如果先看舞蹈比赛，我的动画片就播完了，会错过最精彩的部分。”
- **“我希望……”** 比如“我希望我们能找到一个两个人都能开心的办法。”
把话说得越清楚，别人就越能理解你，也越愿意帮助你一起想办法。
第三，要尊重对方
谈判的时候，尊重对方是非常重要的。尊重不是说一定要听对方的所有要求，而是尊重对方说话的权利，尊重对方的想法和感受。
在小明的故事里，虽然姐姐和小明想要的东西不一样，但他们都尊重对方有不同想法的权利。姐姐没有嘲笑小明说“动画片有什么好看的”，小明也没有嘲笑姐姐说“舞蹈比赛有什么意思”。他们都是认真听完对方的话，然后才开始想办法的。
如果你能做到尊重对方，那么谈判就会变得很顺利；如果不尊重对方，谈判可能就会变成吵架了。
第四，要灵活一点
谈判的时候，我们还需要学会灵活变通。意思就是不要太死板，不要觉得“非这样不可”“必须听我的”。
小明一开始的想法是“我要先看动画片”，但他没有坚持说“只能我看动画片，一点都不能让步”。当他听到姐姐的想法后，他愿意调整自己的计划，想出了“先看舞蹈比赛再一起看动画片”的办法。这就是灵活变通。
当然，灵活变通不是说完全放弃自己的需求，而是愿意在原来的想法基础上做一些调整，想出更好的办法。
🤝 什么是“双赢”？
前面我们提到了“双赢”这个词，你可能已经猜到了它的意思——双赢就是两个人或者所有人都赢，大家都满意。
让我们再仔细看看小明和姐姐的故事，他们的谈判结果是不是双赢呢？
- **姐姐赢了**：她看了舞蹈比赛的直播，没有错过开头最精彩的部分。
- **小明也赢了**：他后来补看了动画片的精彩内容（因为姐姐愿意看回放），而且还和姐姐一起看了动画片，两个人都很开心。
- **姐弟关系更好了**：因为这次谈判，他们没有吵架，反而增进了感情，关系变得更亲密了。
所以这是一个真正的双赢！姐姐得到了她想要的，小明也得到了他想要的，两个人都开心，这多好啊！
那么有没有“双输”的情况呢？当然有！如果小明和姐姐吵了起来，最后谁也没看成电视，两个人都很生气，那就是双输——两个人都输了，两个人都不开心。
还有一种情况叫“单赢”。比如小明硬把遥控器藏起来，姐姐哭了一场，妈妈过来骂了小明一顿，最后小明虽然保住了遥控器，但被妈妈批评了，姐姐也生气了。这种情况看起来小明“赢”了，但其实小明也付出了代价——被骂了、姐姐不高兴了，所以也不算是真正的赢。
最好的谈判结果，当然是双赢啦！让所有人都满意，才是最棒的！
🏠 生活中的谈判场景
说了这么多，你可能会想：谈判这么有用，那我什么时候可以用到它呢？
其实啊，谈判在我们的生活中无处不在！让我们一起来找找看，你的生活中有哪些场景可以用到谈判呢？
场景一：和家人商量看什么电视节目
就像小明和姐姐那样，当家里只有一台电视，大家想看的节目又不同时，就可以用谈判来解决。大家说出自己想看的节目，一起想办法找到一个都能接受的方案——比如轮流看、先看这个再看那个、或者找其他时间再看。
场景二：和同学决定玩什么游戏
课间休息的时候，几个小朋友想一起玩游戏，但每个人喜欢的游戏都不一样。这时候就可以大家一起商量，说说各自想玩什么，然后想办法满足大家的愿望。比如可以先玩五分钟这个游戏，再换下一个游戏；或者这次玩这个，下次再换另一个。
场景三：和父母商量做作业和玩的时间
很多小朋友可能都遇到过这样的问题：放学回家后，爸爸妈妈希望先做作业再做其他事情，但你可能想先休息一会儿再写作业。这就是一个小小的“冲突”，也可以用谈判来解决。你可以和爸爸妈妈说说你的想法，比如“先休息十五分钟，让大脑放松一下，然后再认真写作业，效率会更高”，然后一起讨论一个两个人都能接受的时间安排。
场景四：和好朋友分配东西
有时候，好几个小朋友一起分享零食或者玩具，也会需要谈判。比如一个蛋糕怎么分、谁先玩这个玩具、每个人可以玩多久……这些都可以通过商量来解决。
场景五：解决小矛盾和小误会
和小伙伴玩的时候，可能会因为一些小事产生矛盾，比如谁碰了谁一下、谁拿错了谁的东西。这种时候，也可以用谈判来解决。大家心平气和地说说发生了什么、自己是怎么想的、对方是怎么想的，然后一起想办法解决。
你看，生活中有这么多地方都可以用到谈判！谈判不是为了争个你死我活，而是为了让大家都开心，让问题得到解决。
🎮 特别提示：谈判不是“耍赖”也不是“撒娇”
现在你可能已经迫不及待想要试一试谈判了。但是在开始之前，我要提醒你两件很重要的事情——谈判不是什么？
谈判不是“耍赖”
有些小朋友可能会这样想：“既然谈判是要说出自己想要什么，那我就可以一直说‘我想要这个'‘我想要那个'，一直闹一直闹，直到别人答应我。”
这可不是谈判哦！这是耍赖！
谈判的前提是尊重和讲道理。如果你只是想让别人什么都听你的，完全不考虑别人的感受和想法，那不是谈判，那是任性。
举个例子：如果小明一直说“我不管我不管，我就要先看动画片”，不管姐姐怎么说都不听，这就不是谈判了。
谈判也不是“撒娇”
有些小朋友可能会想：“谈判就是跟别人说我的想法，那我就哭一哭、闹一闹、撒娇一下，别人就会答应我了。”
这也不是谈判哦！这是撒娇。
谈判是用道理来说服别人，是用好的想法来赢得别人的认同。哭闹和撒娇可能一时有用，但并不是真正的谈判，而且长期来看，可能会让别人觉得你不讲道理，反而不太愿意帮助你。
所以，真正的谈判是什么呢？
- 是**说出合理的想法**
- 是**认真听别人的想法**
- 是**大家一起想办法**
- 是**找到一个让大家都满意的方案**
做到这几点，才算是真正的谈判！
🌈 小明的成长
话说回小明和姐姐的故事。自从那次“遥控器谈判”之后，小明学到了很多。
他发现，原来很多看起来很麻烦的问题，其实都可以通过好好说话来解决。以前他遇到想要的东西被别人拿走的情况，总是会大哭大闹，或者干脆动手去抢。但现在他明白了，那种方式不仅不能解决问题，还会让事情变得更糟。
后来有一天，小明和班上的同学小强因为一本书吵了起来。那是小强带来学校的一本漫画书，小明和小强都想先看，两个人僵持住了。
这时候小明想起了那次和姐姐谈判的经历。他深吸一口气，对小强说：“小强，我也好想看这本书，因为听说里面的故事特别精彩。你能不能让我先看一会儿？我看完之后一定好好保管，然后还给你。”
小强想了想，说：“可是我也想先看啊。”
小明没有生气，他又想了想，说：“那要不这样，你下午先看两个小时，晚上借给我，我明天一早就还给你，怎么样？”
小强看了看书，又看了看小明，最后点点头说：“好吧，那你明天一定要还给我哦！”
就这样，小明和小强没有吵架，还成了更好的朋友。小明成功地用谈判解决了问题，他感到很自豪！
这个故事告诉我们：谈判是一种非常有用的技能，一旦学会了，就能帮你解决生活中很多很多的问题。
📚 什么是BATNA？
在我们结束这一章之前，我要告诉你一个很厉害的词——BATNA。
BATNA听起来像是一个人名对不对？但它其实是一个英文缩写，代表的是“Best Alternative To a Negotiated Agreement”的缩写，中文意思是“最佳替代方案”。
等等，我知道这个词听起来有点复杂，让我用简单的话来解释一下：
BATNA就是：如果谈判没有成功，你能接受的最好的其他选择是什么？
比如在小明和姐姐的故事里，如果他们谈判失败了，各自的最佳替代方案是什么呢？
- 姐姐的BATNA：可能是不看直播了，等会儿看重播。
- 小明的BATNA：可能是先玩一会儿别的，等姐姐看完再看动画片。
那为什么BATNA很重要呢？
因为当你知道自己有其他选择的时候，你在谈判中就会更有底气。你会想：“就算这次谈判没有成功，我还有别的办法。”这样你就不会太紧张，也更容易找到双方都满意的方案。
另外，了解对方的BATNA也很重要。如果你能站在对方的角度想一想，知道对方如果没有和你谈成，还可以怎么办，你就会更理解对方为什么要提某些要求，也会更容易找到双赢的方案。
别担心，关于BATNA的更多内容，我们会在后面的章节里详细学习。现在你只要记住：BATNA就是你的“备选方案”，是你谈判时的一个重要参考。
🧠 本章小结
好了，现在让我们来回顾一下这一章学到了什么：
1. 什么是谈判：谈判就是当大家有不同意见时，坐下来好好说话，一起想办法找到一个让所有人都能接受的解决方案。
2. 谈判不是争吵：争吵让人更生气，问题解决不了；谈判让人更冷静，问题能解决。
3. 谈判不是打架：打架比谁更厉害；谈判比谁更会想办法。
4. 谈判是说话的艺术：要会说也要会听，要说清楚也要听清楚，要尊重对方，要灵活变通。
5. 双赢最重要：最好的谈判结果是大家都赢，大家都满意。
6. 生活中到处都有谈判：和家人、同学、朋友相处，随时都可能用到谈判的技巧。
7. 谈判不是耍赖也不是撒娇：谈判是讲道理的，是尊重对方的，是一起想办法的。
8. BATNA是“最佳替代方案”：如果你谈判失败了，你还有其他什么选择？知道这个很重要。
🎯 小小练习时间
学完了这一章，你有没有跃跃欲试呢？让我们来做几个小练习，看看你会怎么处理这些情况。
练习一：和妈妈商量买玩具
你和妈妈去商场，看到一个很好玩的玩具赛车，你很想买。但是妈妈说今天没有计划买玩具。想想看，你会怎么和妈妈谈判呢？
提示：
- 你可以先说出你为什么想要这个玩具
- 然后听一听妈妈为什么不想买
- 最后想想有没有两个人都能接受的方案，比如：先不买但生日的时候可以考虑、帮忙做家务换取奖励、等等
练习二：和同学分配课间时间
课间十分钟，你和两个同学都想玩同一个游戏机，但游戏机只有一台。想想看，你会怎么和他们谈判呢？
提示：
- 可以轮流玩
- 可以比赛决定谁先玩
- 可以商量一个时间表
- 想想有没有其他游戏可以一起玩
练习三：和爸爸商量睡觉时间
周末的时候，你想多看一会儿书再睡觉，但爸爸觉得应该早点休息。想想看，你会怎么说服爸爸呢？
提示：
- 可以说明多看一会儿书对你有什么好处
- 可以提出一个折中的方案
- 可以保证不会影响第二天的活动
练习四：和邻居小朋友调解矛盾
你正在玩滑梯，后面的小朋友等不及想插队到前面。想想看，你会怎么和这位小朋友谈判呢？
提示：
- 可以先听听他为什么着急
- 然后说说你的想法
- 最后一起想办法
🎨 动动小脑筋
这里还有几个更有挑战性的问题，想一想，答一答：
1. 如果谈判失败了怎么办？ 你还能做些什么？ 2. 如果对方不愿意和你谈判怎么办？ 你有什么办法让他愿意好好说话？ 3. 如果怎么谈都找不到双赢的方案怎么办？ 有时候是不是也要学会接受不太完美的结果？ 4. 你有没有用过谈判解决过问题？ 分享一下你的经历吧！ 5. 你有没有见过别人谈判失败的场景？ 那是什么原因导致的呢？
🌟 送给小读者的话
亲爱的小读者，你现在已经知道了什么是谈判，知道了它和争吵、打架的区别，也知道了谈判的一些基本原则。
谈判是一种非常非常有用的技能。它不仅能帮你解决和家人、同学、朋友之间的小矛盾，还能让你学会理解别人、尊重别人、站在别人的角度想问题。这些能力长大了以后，在学习、工作、生活中都会非常有用。
谈判也不是什么很难的事情。记住那几个关键词：听、说、想、尊重、灵活——认真听别人说、大胆说出自己的想法、一起想办法解决问题、尊重对方、愿意灵活变通。做到这些，你就是一个“小谈判达人”啦！
当然，谈判的能力不是一天两天就能练成的，需要慢慢学习、慢慢练习。不要着急，从今天开始，在生活中遇到需要商量、需要协调的事情时，试着用谈判的方式来解决。慢慢地，你就会越来越厉害！
📖 下章预告
你已经学会了什么是谈判，那接下来我们要学的是什么呢？
在下一章里，我们要学习一个谈判中非常重要的概念——“需要”和“想要”的区别。
你知道吗？有时候我们以为自己想要的东西，其实并不是真正需要的。分清楚“需要”和“想要”，能帮你在谈判中找到更好的方案，也能让你更清楚地知道自己到底在乎什么。
比如，小明可能“想要”先看动画片，但他的“需要”其实是放松一下、娱乐一下。如果姐姐能帮他找到其他放松的方式，也许他就不那么坚持先看动画片了。
听起来是不是很有趣？下一章我们就来详细聊聊这个话题！
准备好了吗？让我们一起继续学习，成为真正的谈判小达人吧！
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*记住：谈判不是战争，谈判是一种让大家都开心的艺术。从今天开始，让我们