谈判无处不在：那个改变我一生的小餐馆
那是我第一次意识到，原来“吃亏”这件事，是可以预防的。
那家小餐馆叫“福满楼”，藏在城中村的一条窄巷深处，门脸不大，招牌被油烟熏得有些发黄，却挡不住每到饭点就排起的长队。老板娘姓刘，四十多岁，圆脸，微胖，笑起来眼睛眯成一条缝，看着就是个实在人。菜单上的价格也确实实在——一份红烧肉18块，一盘酸辣土豆丝8块，在这个城市三环以外的地方，算是良心价了。
那是2018年的夏天，我刚大学毕业，在一家小公司做销售，月薪五千二，租住在城中村的农民房里。每个月交完房租、扣除生活开销，能剩下的不到一千块。那天晚上，几个大学同学来我这儿附近办事，大家许久未见，便约着去福满楼吃顿饭叙叙旧。
小林是我们几个里最会张罗事的。他是我们宿舍的老四，比我小两个月，却比我们都要成熟稳重。毕业后去了深圳一家创业公司做商务拓展，经常要跟各种客户打交道。那天他刚好出差路过我们这个城市，便留下来跟我们聚聚。
“一会儿让我请，”小林落座后就说，“难得来一趟，哪能让你们破费。”
“别介，”我赶紧说，“你刚工作，比我们都不容易。再说，你是客人，哪有客人请客的道理。”
“就是就是，”老五也跟着说，“我们虽然挣得少，但请你吃顿饭还是请得起的。”
小林笑了笑，也没再坚持。但我注意到，他点菜的时候格外仔细。
“先来一个红烧肉、一个酸辣土豆丝、一个蒜蓉菜心，”小林对着菜牌念，“再来一份水煮鱼——这个是招牌吧？我看隔壁桌几乎桌桌都点。对了老板，你们家有没有烤串？”
“有，”老板娘笑着答，“羊肉串、牛肉串、鸡翅都有。”
“那再加二十串羊肉串，十个鸡翅。”小林合上菜单，“先这些，不够再加。”
老五咂舌：“这也太多了吧？就咱们四个人。”
“放心，”小林眨眨眼，“吃不完打包，明天早饭就有了。”
菜上来后，果然丰盛得有些夸张。红烧肉色泽红亮，肥瘦相间；酸辣土豆丝刀工均匀，根根分明；水煮鱼铺满红油，花椒麻椒香气扑鼻；还有那二十串羊肉串，滋滋冒油，撒着孜然和辣椒面。
大家吃得尽兴，聊得开心。聊起大学时候的趣事，聊起各自工作的酸甜苦辣，聊起未来可能的发展。不知不觉，桌上的菜已经见了底，二十串羊肉串只剩下四根。
“老板，结账！”我招手。
老板娘拿着小本子走过来，念道：“红烧肉18，酸辣土豆丝8，蒜蓉菜心12，水煮鱼68，羊肉串40——哦对，二十串羊肉串，4块一串，一共80，鸡翅没上呢，你们还要不要？”
“等等，”小林突然开口，声音不大，却很清晰，“老板，您再算一遍。”
老板娘愣了一下：“怎么啦？”
小林指了指菜单，又指了指账单：“菜单上写的是水煮鱼48，不是68。您是不是算错了？”
老板娘低头看了看手里的单子，又抬头看了看墙上的菜牌，脸上闪过一丝不易察觉的神色。
“小伙子，你这眼神真好使，”她笑着说，“行，我再算算。”
她掏出计算器按了几下：“哎呀，还真是48。你看，我这脑子，一忙起来就容易出错。应该是48，不是68。抱歉了啊。”
“小林，你真行！”老五竖起大拇指，“我压根儿没看菜单。”
我心里也暗暗佩服。那份水煮鱼68块钱，比我预算的一整顿饭还贵。要是小林没发现，这一顿下来加上酒水，少说也得两百五六十。可现在，重新算过之后，总价少了整整20块。
虽然只有20块，但那种感觉——怎么说呢——很微妙。
不是占便宜的窃喜，而是一种“我没有吃亏”的踏实感。
结完账，我们走出餐馆。夜风微凉，大家聊着天往回走。走到巷口的时候，小林突然停下脚步，看着我说了一句我至今都记得的话：
“老三，你知道吗？刚才那个，不是简单的'算错'。”
我愣了一下：“什么意思？”
小林说：“你有没有注意到，我点水煮鱼的时候，老板娘特意问了一句'要不要加辣'。当时我觉得奇怪，水煮鱼本来就是辣的，还有什么好问的。但我没多想，就说'正常辣就行'。”
“然后呢？”
“然后上菜的时候，我看了一眼——分量明显比隔壁桌的小了一圈。隔壁桌三个人，点的也是水煮鱼，盆子比咱们的大了整整一圈。我当时就觉得奇怪，但没声张。后来结账的时候，我又看了一遍菜单——红烧肉18，酸辣土豆丝8，蒜蓉菜心12，水煮鱼48。”
小林顿了顿，接着说：“所以，她那个'算错'，可能不是真的算错。也可能是，也可能不是。但不管是不是，有一点是确定的——如果我不看菜单，那68就真的被收走了。而我什么都没做，只是看了一眼菜单，就省下了20块钱。”
我沉默了一会儿，说：“所以你的意思是……她故意多收的？”
“我不确定，”小林摇摇头，“也可能是失误，也可能是故意。但结果是——我发现了，而且成功地把钱要回来了。不管她是哪种情况，反正我都没有吃亏。”
那一瞬间，我突然意识到一件以前从未想过的事：
原来，“吃亏”这件事，是可以预防的。
而且，预防的方法，竟然如此简单——只需要你多看一眼，多问一句。
那天晚上回到出租屋，我躺在床上翻来覆去睡不着。脑子里一直回放着小林在餐馆里的每一个动作、每一句话。我想起他在点菜时认真核对的样子，想起他发现账单问题时的冷静，想起他纠正错误时的得体——没有指责，没有争吵，只是平和地指出了问题，然后得到了一个合理的结果。
我开始想，如果换成是我呢？
我会注意到水煮鱼的分量不同吗？我会去看菜单核对价格吗？如果我真的发现了问题，我会怎么开口？会不会觉得不好意思？会不会担心被老板翻白眼？会不会干脆算了“自认倒霉”？
我悲哀地发现，如果是我，大概率会“多一事不如少一事”。
不是因为我傻，也不是因为我懒，而是因为——
我从来没想过，这件事还有别的可能。
这就是我想跟你分享的第一件事：
很多人之所以在各种交涉中吃亏，不是因为他们不够聪明、不够有钱、不够有权，而是因为他们根本没有意识到，自己其实可以“开口”。
他们以为，定价是商家的事，自己只能接受。
他们以为，账单是老板算的，错了也只能认。
他们以为，谈判是有钱人的游戏，自己没有资格参与。
他们错了。
谈判，不是只在会议室里才发生的事。
谈判，每时每刻都在我们身边发生。
你去买菜，跟摊贩讨价还价，是谈判。
你去租房，跟房东谈租金，是谈判。
你去求职，跟HR谈薪资，是谈判。
你跟老婆商量去谁家过年，是谈判。
你跟同事分配工作任务，是谈判。
你让孩子少玩会儿手机多看会儿书，也是谈判。
甚至，你看完这篇文章，要不要给我点个赞，都涉及某种程度的谈判——你在用自己的认同感换取我的继续输出，而我在用内容换取你的关注和反馈。
谈判，无处不在。
而那些“总是能赢”的人，并不是因为他们天赋异禀，而是因为他们懂得一件事：
谈判是一项技能。
就像游泳、骑车、开车一样，谈判是一项可以被学习、可以被练习、可以被掌握的技能。
它不是少数人的特权，不是天生的才华，不是靠运气、靠关系、靠背景才能玩得转的东西。
它是普通人也可以学会、用好、因此受益终身的实用能力。
我知道，看到这里，可能有人会不服气：“你说的那些例子都太小了，买菜租房能省几个钱？我要是有大生意要谈，自然会认真准备。但日常这些小事，犯得着那么较真吗？”
问得好。
让我告诉你，为什么“较真”是值得的。
一顿饭的20块钱，能告诉我们什么？
让我们做个简单的计算。
小林在那家餐馆，通过看菜单省下了20块钱。
这看起来确实不多，对吧？
但是，让我们把这个数字放到更长的时间线里去看。
如果你每个月下馆子4次，每次都能像小林一样发现并纠正至少一项不合理的收费——哪怕每次只省10块钱——一个月就是40块，一年就是480块。
480块够干什么？够你买两本像样的书，够你买一件像样的衬衫，够你在网上买一个不错的课程，够你请女朋友吃一顿不错的晚餐。
而且，这只是“钱”的部分。
更重要的是，这10块钱背后代表的东西。
当你开口纠正了一个错误，你传递给对方的信息是：
1. 我不是一个好糊弄的人。 2. 我在认真对待我的每一分钱。 3. 我有权利质疑不合理的收费。 4. 我相信平等交易的原则。
这些信息加在一起，会在无形中改变别人对待你的方式。
你可能会说，我在夸大其词。一次纠正错误的行为，能有多大的影响？
好吧，让我告诉你一个真实的故事。
我有个朋友，在某互联网公司做产品经理。他跟我说过一个他的发现：
每次公司要裁员的时候，被裁掉的人往往是那些“最好说话”的人。
不是因为他们绩效差，而是因为他们在绩效评估时不敢开口争取，面对不合理的任务分配时不敢提出异议，面对委屈和误解时选择沉默忍让。
他们习惯了“不麻烦别人”，习惯了“凑合就行”，习惯了“多一事不如少一事”。
然后，在关键时刻，公司需要做裁员决策时，第一个想到的就是他们——因为他们不会闹。
这听起来很残酷，但现实就是这么残酷。
在职场中，那些总是吃亏、总是被压榨、总是干最多活拿最少钱的人，往往不是能力最差的人，而是最不会谈判的人。
他们默默干活，以为“老板的眼睛是雪亮的”。
他们从不开口争取，以为“是金子总会发光的”。
他们相信，只要好好工作，就一定会得到应有的回报。
但现实是，老板很忙，眼睛未必雪亮，金子也未必会发光——除非你主动让别人看到你的光芒。
这就是谈判的意义。
它不仅仅是为了省几块钱、多涨点工资。谈判的本质，是掌控你人生的主动权。
小林的故事：从“社恐”到“谈判高手”
让我们再回到小林的故事。
那天晚上在福满楼，我被小林的表现震撼到了。我一直以为他是个天生的“社交达人”，能说会道，八面玲珑。但后来聊深了才发现，事实恰恰相反。
“大一的时候，我是宿舍里最不敢说话的，”小林喝着啤酒，跟我们几个聊起往事，“你们还记得吗？刚入学那会儿，班里搞自我介绍，我腿都是抖的。上台说了三句话就下来了，脸红得跟猴屁股似的。”
我们都笑，想起那个画面。
“那后来呢？”我问，“你是怎么变成现在这样的？”
小林想了想，说：“其实是两件事改变了我。”
“第一件事，是大二那次期末考试，我有一道大题答错了，但老师给了我一部分分。我去查分的时候，鼓起勇气跟老师说了我的思路，请求他重新考虑一下。老师看了我的答题过程，发现我的思路其实是对的，只是最后一步写错了。最后他给我加回了5分。”
“就这5分，让我从84变成了89。89分意味着什么？意味着我能拿到优秀等级，能拿到奖学金。那是我大学四年拿到的唯一一次奖学金。”
小林喝了一口酒，接着说：“那次之后我就在想，原来开口是有用的。原来老师也是愿意听我说话的。”
“第二件事，是大三暑假去实习。第一次做商务谈判，我在会议室里紧张得手都在抖。对方提了一个很不合理的要求，我当时的本能反应就是'好好好，没问题'。回来之后被领导骂了一顿，说我答应得太快，完全没有争取公司的利益。”
“那次之后我就开始刻意练习。去谈判之前，我会把所有可能的情况都想一遍，列出我的底线、我的筹码、对方的可能反应。然后我会对着镜子练习，练习怎么说、怎么说、怎么说。”
小林摊了摊手：“所以你们看，我也不是什么天生的谈判高手。我就是从一件一件的小事里学来的，慢慢积累经验，慢慢建立自信。到现在，我敢说我的谈判能力还凑合，但绝对不是什么天赋异禀——都是练出来的。”
听完小林的话，我若有所思。
他说的两件事，其实代表了谈判学习的两个关键要素：
第一，是正向反馈。 小林从那次改分经历中得到了一个重要的认知：开口是有用的。这个正向反馈让他建立了初步的信心，也让他愿意在下一次遇到类似情况时继续尝试。
第二，是刻意练习。 光有自信是不够的，还需要有方法。小林在实习被骂之后，开始有意识地去准备、去练习、去复盘。这是他从“会说话”升级到“会谈判”的关键转折。
这两个要素，恰恰是很多人在谈判学习中最容易忽视的。
很多人要么是从来没尝过“开口”的甜头，所以一直不敢开口；要么是尝试了一两次，碰了壁，就彻底放弃了。
还有一些人，虽然有一定的谈判经验，但从不总结、不反思、不练习，所以一直停留在“凭直觉”的阶段，无法真正提升。
小林的经历告诉我们：谈判能力是可以培养的。
你不需要是一个天生的演说家，不需要有强大的气场，不需要有关系有背景。
你只需要三样东西：对谈判的正确认知、足够多的练习机会、以及不断进步的意愿。
什么是谈判？大多数人理解错了
在我们深入学习谈判技巧之前，我觉得有必要先澄清一个概念：
到底什么是谈判？
我遇到过很多人，一听到“谈判”这个词，脑子里浮现的就是西装革履的商战大片，是寸土必争的激烈交锋，是唇枪舌剑的精彩对决。
谈判？那是有钱人的游戏，是商业精英的专属，是《纸牌屋》里那种尔虞我诈的政治博弈。
如果你也这么想，那我必须告诉你——你理解错了。
谈判的真正定义，比你想象的要宽泛得多，也要朴素得多。
> 谈判是一种沟通过程，在这个过程中，双方（或多方）为了达成某种协议或共识，通过交换信息、表达立场、提出条件，来寻找一个双方都能接受的解决方案。
这个定义有点学术，让我给你翻译成人话：
谈判，就是“谈”，然后“判”——先谈，交换想法；再判，做出决定。
它可以是一场正式的商务会谈，也可以是一次随意的街头议价。
它可以耗时数月、动用数十人的团队，也可以只是几句简单的对话。
它可以是气势逼人的对抗，也可以是温和友善的协商。
关键不在于形式，而在于本质——通过沟通来达成共识。
让我们再看一遍小林在福满楼的行为：
他看了菜单，发现了错误，然后跟老板娘说“老板，您再算一遍”。
这就是一次完整的谈判。
- **有分歧**：账单上的数字和菜单上的价格不一致。
- **有沟通**：小林指出了问题，老板娘重新核算。
- **有结果**：最终达成了一致，以正确的价格结算。
就这么简单。
所以，下次当你在路边摊买水果，老板报了个价，你觉得有点贵，于是还了个价——这也是谈判。
当你跟女朋友商量周末去哪儿玩，你想去爬山，她想去逛街，最后你们决定上午爬山、下午逛街——这也是谈判。
当你在公司会议上发表了自己的观点，别人提出了不同的意见，你们讨论了一番，最终形成了一个折中方案——这还是谈判。
谈判无处不在。问题是，你有没有意识到它，是否准备好参与它。
为什么有些人总是“输”
现在我们回到那个最初的问题：
为什么有些人总是能在各种交涉中游刃有余，而有些人却总是吃亏？
答案其实很简单：因为后者不知道自己在“谈判”。
他们不知道，当他们走进一家店接受第一个报价的时候，谈判就已经开始了。
他们不知道，当他们面对一份合同签下自己名字的时候，他们其实可以争取更好的条款。
他们不知道，当他们接受一份工作的时候，他们其实可以谈更高的薪资。
他们不知道，当他们遇到不公平的对待时，他们其实可以选择开口说不。
“不知道”，是吃亏的第一大根源。
第二大根源，是“不敢”。
很多人其实隐约知道自己在某种情境下可以开口争取，但他们不敢。
不敢的原因可能有很多：
- 怕破坏关系——“万一对方生气怎么办？”
- 怕显得小气——“为这么点钱斤斤计较，太丢人了。”
- 怕暴露自己——“万一我开口了，结果对方说'不行'，那多尴尬。”
- 怕麻烦——“算了，多一事不如少一事。”
这些担心是可以理解的。在我们的文化里，“会说话”往往被等同于“会来事儿”、“情商高”、“人缘好”。而“斤斤计较”往往被贴上“小气”、“计较”、“难相处”的标签。
但是，我想请你认真思考一个问题：
当你选择沉默和忍让的时候，你真的换来了好的关系吗？还是只是换来了更多的得寸进尺？
我见过太多这样的例子。
有些人因为不好意思开口要求涨薪，结果在公司干了五年薪资一动不动。
有些人因为不想“伤和气”，结果在合作中一直被对方占便宜。
有些人因为怕“显得小气”，结果在消费时被坑了也只能打碎牙往肚里咽。
他们以为沉默是“高情商”，是“识大体”，是“成熟”的表现。
但实际上，这只是一种逃避。
真正的成熟，不是无底线地忍让，而是在尊重自己的前提下，寻求双方都能接受的解决方案。
谈判，不是撕破脸，不是得理不饶人，不是非要争个你死我活。
谈判是一种建设性的沟通方式，目的是达成更好的结果——对你好，对对方也好，或者至少，让对方不好，你也绝对不会好。
谈判的三大核心认知
好，到这里，我想你已经对“谈判”这件事有了一个更准确的理解。
接下来，我想跟你分享三个核心认知，这是我在小林的故事以及其他很多人的经历中总结出来的。这些认知，将贯穿整本书，也是你理解后续所有技巧的基础。
认知一：谈判是每个人的权利
第一个认知，也是最重要的认知：谈判是每个人的权利。
不管你是百万富翁还是打工仔，不管你是职场精英还是刚毕业的小白，不管你是甲方还是乙方，你都有权利开口争取自己的利益。
这不是什么“厚黑学”，不是什么“钻空子”，而是你作为一个人、一个交易参与者、一个合同签订方的正当权利。
当你走进一家商店，你有权询问价格，有权对比不同商家的报价，有权要求合理的解释，有权质疑不合理的收费。
当你去求职，你有权了解岗位的真实薪酬范围，有权在合理范围内提出自己的期望，有权在接受offer之前争取更好的条件。
当你签订一份合同，你有权逐条审阅，有权要求修改不合理的条款，有权在签字之前争取自己的利益。
你没有义务接受任何不合理的条件。
只要你没有说“是”，只要合同还没有签，只要你还有选择的空间，你就有谈判的余地。
这个认知，是所有谈判技巧的前提。
很多人之所以不敢开口，就是因为他们潜意识里觉得谈判是“占便宜”，是“不好意思”，是不应该做的事情。
但实际上，开口争取是你的权利，也是你的责任。
你不对自己负责，谁对你负责？
认知二：谈判的本质是价值交换
第二个认知：谈判的本质是价值交换。
很多人对谈判有一个误解，以为谈判就是“一方赢、一方输”的零和游戏。你多得了，我就少得了；我占便宜了，你就吃亏了。
这种理解，是对的，但也是不完整的。
谈判确实涉及利益的分配。在一个固定大小的蛋糕面前，你分得多，我就分得少。所以从这个角度说，谈判确实有“竞争”的成分。
但是，谈判也可以“把蛋糕做大”。
什么意思？
当你跟老板谈薪资的时候，你不只是在争取一个数字，你还在表达你的价值、你愿意承担的责任、你未来的贡献。
当你跟供应商谈价格的时候，你不只是想压低他的利润，你可能同时在承诺更大的订单量、更稳定的合作关系、更及时的付款。
当你跟女朋友商量去哪里度假的时候，你不只是在为自己争取，你也可能在了解她的需求、她的期待、她最近的压力——然后找到一个双方都真正满意的方案。
好的谈判，不是让一方完胜、另一方完败，而是找到一个双方都能接受、都能受益的方案。
这就是所谓的“共赢”。
当然，共赢不代表均等。你可能得到更多，他可能得到更少，这很正常。但关键是，双方都觉得自己得到了足够的东西，都愿意接受这个结果。
这才是成功的谈判。
所以，下次当你准备谈判的时候，不要只盯着自己的利益。试着去了解对方想要什么，他愿意用什么来交换，他能接受的底线是什么。
当你找到一个双方利益的交汇点，你就找到了谈判成功的钥匙。
认知三：信息是谈判的关键筹码
第三个认知：信息是谈判的关键筹码。
你有没有想过，为什么