Negotiation Isn’t Just for Deals: All the Tiny, Unnoticed Negotiations You Already Do Every Day

如果你听到“谈判”这个词，你脑海里浮现的是什么？是西装革履的商务人士在会议室里拍桌子争股权，是菜市场里的大妈为了几毛钱和摊主吵得面红耳赤，还是电影里绑匪和人质家属讨价还价的紧张场面？如果是的话，恭喜你，你和90%以上的人想得一模一样：谈判是少数“专业人士”才需要掌握的技能，是只有高风险场景才会用的招数，和我们普通人的日常生活半毛钱关系都没有。

让我们把时间倒回到你今天早上的起床后第一小时：你睡过了头，赶着上班，这时候室友/伴侣正占着浴室磨磨蹭蹭洗头，你敲了敲门说“我赶时间要迟到了，能不能快点？”——这就是你的第一个日常谈判。你提出了自己的需求（赶时间）， implicitly 给出了交换条件（下次你早用浴室，或者帮对方带早餐），对方如果答应了，你们双方都拿到了自己想要的东西：你赶上了上班不迟到，对方不用被你催着心情不好。你甚至没意识到这算“谈判”，但这完全符合谈判的定义：两个或多个有不同需求的人，通过沟通达成共识的过程。

你每天都在谈判，只是你没算数

2023年，美国卡内基梅隆大学的社会心理学团队做过一项调研：他们找了2000名不同年龄、不同职业的普通人，先问他们“你觉得你上周参与过几次谈判？”，92%的人回答“0次到2次”，觉得谈判和自己没关系；但当研究者让他们列出过去一周里所有“需要和另一个人商量、最后达成一致”的互动时，平均每个人参与了17次，最多的人甚至参与了31次。换句话说，你觉得自己很少谈判，只是你没把日常的商量、妥协、提要求当成谈判而已。

为了让你更直观地感受到这一点，我们先把日常隐形谈判按场景分成四大类，每一类下面都是你大概率经历过、甚至昨天才做过的事： ```mermaid graph TD A[日常隐形谈判] --> B[家庭场景] A --> C[社交场景] A --> D[职场场景] A --> E[公共服务场景] B --> B1[和配偶商量周末行程] B --> B2[和父母商量过年回谁家] B --> B3[和孩子商量看手机时长] B --> B4[和室友商量值日分工] C --> C1[和朋友选餐厅/活动] C --> C2[和同学分工小组作业] C --> C3[和邻居商量噪音/公共区域使用] C --> C4[和伴侣商量节日礼物] D --> D1[和同事换班/分工] D --> D2[和老板要资源/加薪] D --> D3[和客户谈交付时间/需求调整] D --> D4[和下属分配任务/谈绩效] E --> E1[和房东谈修家电/涨租] E --> E2[和运营商降套餐费/销号] E --> E3[和快递员谈快递存放/赔付] E --> E4[和商家谈退换货/优惠] ``` 你随便挑几个场景出来，大概率都似曾相识：上周你和室友商量谁倒垃圾，是谈判；这周你和同事换班参加体检，是谈判；昨天和朋友选去哪家餐厅吃饭，商量了半天最后选了湘菜，也是谈判。甚至你早上和咖啡师说“少冰少糖”，和快递员说“帮我放驿站不要放快递柜”，本质上都是谈判：你提出了自己的需求，对方评估之后答应了，双方达成了一致。

> [!NOTE] 为什么我们会忽略这些谈判？ > 主要有两个原因：第一是社会规训让我们觉得“提要求是自私、事多”的表现，我们从小被教育“要懂事，不要给别人添麻烦”“吃亏是福”，所以哪怕有合理需求也不敢说，怕破坏关系；第二是日常谈判没有“仪式感”，专业谈判会有会议室、合同、第三方见证，有明确的开始和结束信号，但日常谈判都是自然发生的，没有喊“开始谈判”的环节，所以你根本意识不到自己在谈判。

谈判不是吵架，不是你输我赢

很多人对谈判的第二个大误区是：谈判是对抗性的，就是要吵赢对方，让对方答应你的要求，哪怕对方吃亏也没关系。持有这种想法的人，最后往往什么都拿不到。

我们先举个最常见的例子：你和房东租了三年房子，一直按时交租，房子也保持得很干净，最近热水器坏了，修了好几次都没修好，你找房东说“热水器坏了太影响生活了，你能不能这周找师傅来换个新的？”房东说“我最近忙，没空，你凑合用两天不行吗？”这时候你会怎么做？

如果你选对抗式路线，上来就吵：“你这房子热水器坏了半个月都不修，是不是不想租了？我告你去消协！”房东大概率会直接和你杠：“你不想租就滚，我还不差你这个租客，违约金你看着赔。”最后你俩闹得不愉快，热水器也没修，你还要花时间找新房、搬东西，双方都吃亏。

但如果你换一种方式，好好说：“我租了三年从来没晚交过一天租，房子也一直保持得和刚租的时候一样，这次热水器坏了真的影响我上班，我也知道您忙，要不这样，换热水器的钱我出一半，您只要帮忙找师傅就行，您看行不行？”这时候房东大概率会答应，甚至可能说“没事，钱我出，我这周就找人来换”，毕竟你是三年没出过问题的好租客，他不想失去你，也不想为了几千块和你扯皮。

这个例子里的两种选择，就是对抗式谈判和合作式谈判的区别。哈佛商学院曾做过一项长期追踪研究：对5000多起商业谈判和日常谈判进行分析后发现，采用对抗式“赢对方”策略的谈判，最终达成共识的概率只有32%，双方对结果的满意度分别是21%和38%；而采用合作式“找双赢方案”策略的谈判，达成共识的概率是87%，双方满意度分别是92%和89%。换句话说，越想吵赢对方，最后越是什么都得不到；越想找双方都舒服的方案，最后拿到的结果越好。

这里要特意澄清一个概念：很多人觉得谈判是“零和博弈”，就是你赢就是我输，蛋糕只有这么大，你多拿一点我就少拿一点。但实际上，90%以上的日常谈判都是“正和博弈”，蛋糕是可以做大的，双方都能拿到自己想要的东西，不用非得分个输赢。你和室友抢浴室，你赶时间先洗，你帮室友带早餐，室友拿到了早餐，你赶上了上班，双方都拿到了自己想要的东西，蛋糕从“一个人洗一个人等”变成了“两个人都有收获”，这就是正和博弈。

> [!TIP] 内向者的谈判优势 > 如果你觉得自己性格内向，不擅长“搞谈判”，那这个误区一定要打破：研究显示，内向的谈判者反而更容易拿到好结果。因为内向的人更擅长倾听，更能捕捉到对方没说出口的需求，而不是急着表达自己、甚至吵架。比如顶尖的谈判专家威廉·尤里（《Getting to Yes》合著者）就是个典型的内向者，他所有的谈判技巧核心都是“先听再说”，而不是“先说赢对方”。

你早就学会了谈判，只是忘了

如果你还是觉得“我不会谈判，我没学过”，那我们可以先回忆一个你最有谈判天赋的时期：小时候。

你有没有见过小孩要买冰淇淋