谈判：你以为很远，其实很近

你有没有过这样的经历：周末去菜市场买菜，看中了一把青菜，老板说五块钱一把。你心里觉得这价格有点贵，但不好意思开口还价，最后还是掏钱买了下来。走出菜市场后才后悔：早知道我就说三块钱了！或者你租房的时候，看中了一套房子，房东开价每月三千五，你心里其实觉得三千二就能接受，但犹豫了半天，还是点头答应了。签完合同，你又开始纠结：我说三千三会不会也能成？

这些场景你是不是觉得很熟悉？如果你有过类似的经历，那么恭喜你，你其实已经是一个谈判者了——只是你自己还不知道而已。

谈判从来不只是会议室里的事

提到“谈判”这个词，很多人脑海中浮现的画面可能是这样的：两个西装革履的人隔着巨大的谈判桌对坐，旁边坐着律师和顾问，桌上摆着厚厚的合同文件。或者是一群政要在联合国大会上唇枪舌剑，为了某个条款争得面红耳赤。又或者是商业大佬在高尔夫球场上谈笑间搞定了几十个亿的生意。

这些确实是谈判，但它们只是谈判世界的一小部分。真正的谈判无处不在，它渗透在我们生活的每一个角落，只是大多数时候我们没有意识到自己正在进行一场谈判。

让我们重新定义一下什么是谈判。谈判不是一场零和博弈，不是一定要分出输赢的较量。从本质上来说，谈判是一种沟通过程，在这个过程中，两个或多个有着不同需求和利益的人（或群体）试图找到一种双方都能接受的解决方案。

这个定义看起来有点学术，让我们把它翻译成人话。谈判就是：当你和另一个人（或一群人）对某件事有不同看法，或者各自想要的东西不完全一致时，你们需要坐下来聊聊，找到一个大家都能接受的解决办法。这个过程，就是谈判。

现在让我们用这个定义来审视一下你的日常生活。

早上出门买早餐，你对店员说“老板，多加一个鸡蛋”，这不是简单的点单，而是一个微型谈判——你在争取更多的食物。上班路上打车，你和司机商量能不能走一条不堵车的路，这也是谈判。工作中，你向老板申请加薪，那是谈判。年底你催供应商准时交货，还是谈判。晚上回家，你和伴侣商量周末去谁家看父母，恭喜你，你们正在进行一场关于时间和优先级分配的谈判。

美国谈判专家威廉·尤瑞（William Ury）曾经说过一句很经典的话：“谈判是我们每天都在做的事情，从决定午餐吃什么，到决定人生大事。”他把这种无处不在的谈判称为“每日谈判”，并指出，如果我们能够意识到这一点，并掌握一些基本的谈判技巧，我们的生活会变得更加顺畅。

那些你习以为常的谈判场景

让我们把镜头拉近，仔细看看几个你可能每天都经历过但从未想过这是谈判的场景。

菜市场里的博弈

先说开头提到的菜市场买菜的案例。你走进菜市场，看中了一把青菜，老板开价五块。你觉得贵了，想还价。

这个时候，会发生什么？

如果你直接说“三块”，老板可能会笑着摇头说“小本生意，三块卖不了”。但如果你说“四块行不行”，老板很可能就会犹豫一下，然后说“四块五吧”。最终你们可能以四块五成交，也可能以四块成交，或者老板坚守五块，你最终接受五块。

这个过程中发生了什么？你们在进行一场信息交换和价值评估的博弈。你透露的信息是你想要那把青菜，老板透露的信息是五块是他的心理价位。通过讨价还价，你们逐渐找到了一个双方都能接受的价格。

但这里有个关键点：很多人在菜市场买菜时不好意思还价，觉得讨价还价是一件很丢人的事情，特别是当着其他顾客的面。这种心理障碍让他们损失了真金白银。

事实上，在菜市场、批发市场这类场所，还价是买家的正当权利，也是卖家的预期行为。老板开出的第一个价格往往不是他的底价，他已经在心里预留了还价的空间。你不还价，就等于白白多付了钱。而当你开口还价的时候，你已经展现了一种谈判意识，这正是我们想要培养的。

当然，谈判不是无限制地压低价格。你要尊重对方的合理利润，毕竟人家也要养家糊口。一个好的谈判结果是双方都觉得自己赚到了——你用满意的价格买到了菜，老板也赚了合理的利润。双赢，这才是谈判的理想境界。

租房时的心理战

再来看租房的场景。你在租房网站上看到一套心仪的房子，照片看起来很好，位置也满意。联系房东看房后，房东说月租三千五，押一付三。

你心里盘算了一下，觉得三千五有点贵，如果能谈到三千二就好了。但你又担心：如果我开价太低，房东会不会觉得我没诚意，直接不租给我了？

这是一个很典型的谈判困境：担心开价太高会失去机会，开价太低又怕被拒绝。

让我们来分析一下这个场景里有哪些信息可以利用。首先，你可以了解一下这套房子所在区域的平均租金水平。如果那个区域的平均租金是三千三，那房东开的三千五就有点偏高，你有还价的底气。如果平均租金是三千八，那三千五可能已经是很实惠的价格了。

其次，你可以观察一下这套房子的情况。它有没有什么缺点？家具家电是不是老旧？位置虽然好，但可能离地铁有点远？楼层可能没有电梯？装修可能比较陈旧？这些都是你可以用来谈判的筹码。

第三，你可以评估一下房东的急迫程度。房东是急着出租，还是挂着慢慢找？如果房东很急着出租，你就有更大的还价空间。如果房东不着急，你可能需要在价格上做出一些让步。

当你掌握了这些信息后，你可以这样开始谈判：“房东，这套房子我很满意，但我的预算有限，您看三千二可以吗？”然后你可以说出你的理由，比如你发现了某些小问题，或者你已经看中了这个区域的同类房源，别的房东开的价格更低。

房东的反应可能是直接拒绝，说三千二是他的底价。也可能是讨价还价，提出三千四或者三千三的要求。也可能是找其他理由，比如要求长租、或者要求你承担物业费等。

无论如何，这都是一个典型的谈判场景。你需要做的，是勇敢地开口，提出你的诉求，用合理的方式争取你的利益。

也许你最终没有谈到三千二，只能谈到三千三或者三千五。但重要的是，你尝试了。你会发现，很多房东其实是有还价空间的，只是等着你来开口。如果你不说，他们也不会主动降价。

朋友聚会的地点之争

最后一个场景也很常见：你和几个朋友约好了周末聚会，现在要决定去哪里。大家七嘴八舌，各抒己见。

小王说：“去商场新开的那家火锅店吧，听说评价很高。”

小李说：“不行不行，我上个月刚去过，味道一般。不如去老城区那家烧烤摊，有氛围。”

小张说：“烧烤太吵了，我嗓子不舒服，想去个安静的地方。不如去商场三楼的日料店？”

小赵说：“日料太贵了，咱们几个人吃下来得不少钱。还是找个经济实惠的地方吧。”

你看，每个人都有自己的偏好，每个人都有自己的理由。这就是谈判了吗？当然是。只不过这不是商业谈判，而是人际谈判，谈判的目标不是钱，而是满意度和关系维护。

这种场景的谈判技巧和商业谈判有所不同。在朋友聚会的情境下，你需要注意以下几点：

第一，尊重每个人的意见。没有人喜欢自己的建议被直接否定。即使最后没有选你提的地方，你也要让对方感受到他的意见被认真考虑了。

第二，寻找共同点。你可以问大家：“大家有什么共同的要求吗？”也许有人更在意食物的口味，有人更在意环境的舒适，有人更在意价格的经济性。找出这些共同点后，大家就更容易达成一致。

第三，尝试提出折中方案。如果实在无法统一意见，可以考虑这次去一个地方，下次去另一个地方。或者分成两拨，各取所需。

第四，学会适度退让。有时候，即使你的建议没有被采纳，你也可以愉快地接受其他人的选择。毕竟，聚会的目的是朋友之间的交流，选择哪里并不是最重要的。

这种人际协商的能力，在职场、家庭、社交场合都有广泛的应用。善于处理这类小谈判的人，往往人际关系更加和谐，生活也更加顺心。

打破你对谈判的误解

在深入了解谈判之前，我们需要先澄清几个关于谈判的常见误解。很多人对谈判有一些根深蒂固的偏见，这些偏见阻碍了他们成为更好的谈判者。

误解一：谈判就是勾心斗角

有些人觉得谈判就是互相算计、勾心斗角的过程。这种想法让人们对谈判产生了畏惧心理，觉得谈判是一件充满阴谋和欺骗的事情。

这种认知是片面的。诚然，谈判中确实需要策略和技巧，确实需要了解对方的底线并守住自己的利益，但这并不意味着谈判就是一场你死我活的战争。

事实上，真正高明的谈判者追求的是双赢。他们相信，即使在利益冲突的情况下，也存在创造价值、实现共赢的可能性。谈判不是把对方的蛋糕抢走一块，而是在双方共同努力下，把整个蛋糕做得更大。

比如，你和老板谈薪资的时候，你希望加薪两千，老板可能觉得只能给你加一千。但如果你们能够坦诚沟通，了解公司整体薪酬体系的情况，以及你的贡献和未来潜力，也许可以找到其他方式来满足你的需求——比如更多的带薪假期、更大的项目决策权、更好的培训机会等。这就是谈判中常见的“扩大蛋糕”的思维。

误解二：只有能说会道的人才能谈判

有些人觉得自己嘴笨，不会说话，所以肯定不擅长谈判。这种自我设限的观念需要打破。

谈判的核心不是口才，而是一种思维方式。谈判高手不一定是滔滔不绝的演说家，他们往往更擅长倾听、更善于提问、更懂得换位思考。

有时候，沉默比说话更有力量。在谈判中，一个恰当的沉默往往能让对方主动透露更多信息，或者做出更大的让步。一个善于倾听的人，往往能获得比善于说话的人更多的信息，从而在谈判中占据主动。

而且，谈判并不总是需要你来主导。如果你不善言辞，你可以选择做一个好的提问者，通过巧妙的问题引导对方说出更多信息。你可以做一个好的倾听者，认真理解对方的需求和顾虑。你可以做一个好的思考者，在关键时刻给出精准的分析和建议。

这些能力，和“能说会道”没有必然的联系。内向的人同样可以成为优秀的谈判者，只要他们能够发挥自己的优势。

误解三：谈判高手都是冷血的

还有一种误解是，觉得谈判高手都是冷血动物，眼中只有利益，不讲人情。这种刻板印象让很多善良的人不愿意学习谈判技巧，觉得学了这些就会变得功利和冷漠。

这是一种误解。真正高明的谈判者往往是既理性又感性的。他们能够在坚持自己核心利益的同时，也充分考虑对方的感受和需求。他们知道，谈判不是一次性交易，而是建立长期关系的过程。

想象一下，如果你和一个供应商谈判的时候，把价格压到了对方完全没有利润空间的程度，你确实赢了这一次。但下次你再需要货源的时候，这个供应商可能会优先供货给别人，或者在质量上打折扣。你赢了眼前，却输了长远。

真正高明的谈判者会为对方保留合理的利润空间。他们知道，建立互信互利的关系比一次性的利益最大化更重要。他们谈判的结果是双方都满意，未来还有继续合作的可能。

而且，谈判技巧本身是中性的，它取决于使用者的意图和目的。一个善良的人学了谈判技巧，会用它来为自己争取合理权益的同时也维护良好的人际关系。一个有道德的企业家用谈判技巧，可以在追求利润的同时也照顾到员工福利和社会责任。技巧本身没有善恶，善恶在于使用它的人。

误解四：谈判是可以一劳永逸学会的

有些人觉得谈判就像学骑自行车一样，学会了一次就会了，以后永远没问题。这种想法也是不正确的。

谈判是一门需要不断实践、不断学习的艺术。谈判的对象在变化，谈判的环境在变化，谈判的情境在变化。即使是同一个谈判高手，也需要根据不同的情况调整自己的策略和技巧。

而且，人是在不断成长的，你的谈判能力也应该在不断成长。今天你可能还只能处理买菜还价这样的小场面，但通过学习和实践，未来你完全可能成为能够主持大型商务谈判的专业人士。这个过程是渐进的，需要时间和耐心。

认识到这一点很重要。它让你对学习谈判保持一个合理的预期。你不需要在读完一本书之后立刻成为谈判大师，但你可以从每一次谈判经历中学习，每一本书中获取新的启发，逐渐积累你的谈判智慧。

谈判的本质：一场精心设计的对话

经过前面的讨论，我们可以给谈判下一个更完整的定义了。谈判是：当两个或多个有着不同需求和利益的主体（可以是个人、团队、企业、政府等）需要做出共同决定或分配有限资源时，通过信息交换、方案探讨和相互妥协，寻求各方都能接受的解决方案的过程。

从这个定义中，我们可以提炼出谈判的几个关键要素：

不同的需求和利益。谈判的起因是各方有着不完全相同的目标。这些差异可能是根本性的，比如你想要更高的工资而老板想要控制人力成本；也可能是细节性的，比如你想要蓝色的方案而同事更喜欢绿色的方案。没有差异，就没有谈判的必要。

共同做决定的需要。有时候谈判是必须进行的，比如你和一个买家必须谈成一个价格才能完成交易；有时候谈判是可选的，比如你可以选择买A家的产品，也可以选择买B家的产品。但无论哪种情况，只要存在需要多方共同决定的事项，谈判就有可能发生。

信息交换。谈判不是读心术，你需要通过各种方式了解对方真正在乎什么、愿意做出哪些让步。同时，你也需要让对方了解你的立场和底线。信息是谈判的血液，没有信息交换，谈判就无法进行。

方案探讨。谈判不是简单的讨价还价，而是创造性地寻找各种可能的解决方案。有时候，一个看似无解的僵局，通过换一个角度思考，就能找到双方都满意的新方案。

相互妥协。谈判不是全赢或全输的游戏，而是各方都需要做出一定让步的过程。完全不考虑对方利益的谈判往往难以成功，因为对方没有接受你方案的动力。

各方都能接受。谈判的目标不是压倒对方，而是找到一个双方都能接受的结果。只有双方都有履约的意愿，谈判的成果才能真正实现。

理解了这几个要素，你就能更清晰地看到：谈判本质上是一种特殊的沟通方式，一种有策略、有技巧的对话过程。

为什么你已经是谈判者了

现在我们回到本章开头提出的问题：你可能从来没有觉得自己是个谈判者，但事实上，你每天都在进行大大小小的谈判。

早上你按下闹钟多睡五分钟，和困意做斗争的时候，你其实在和自己谈判。上班路上你选择走哪条路，和其他司机争夺道路资源的时候，你在进行一场微型谈判。到了办公室，你和同事讨论工作分工，你们在进行协作式谈判。午饭时间，你和几个同事商量去哪里吃，这也是谈判。晚上回家，你和家人商量谁来洗碗、谁辅导孩子作业，这些还是谈判。

你可能觉得这些事情太小了，不值得被称为“谈判”。但从本质上看，它们和商业谈判、政治谈判没有区别——都是不同利益方寻求共同解决方案的过程。

之所以你没有意识到这一点，是因为你把这些活动当成了“日常琐事”，而把正式的谈判当成了“高不可攀的专业技能”。这种认知差距会让你错失很多提升自己的机会。

如果你能把买菜还价当成一次练习谈判的机会，你会在这个过程中逐渐掌握谈判的基本技巧：如何开价、如何还价、如何利用信息、如何保持良好的态度。这些技巧积累起来，当你面对更大的谈判场景时，你就能更加从容。

相反，如果你一直觉得买菜还价是丢人的事情，不敢开口，你可能永远都无法克服谈判中的心理障碍。即使未来有机会主持一场重要的谈判，你也会因为缺乏练习而显得生涩和不自信。

所以，本书的一个核心观点是：谈判能力是从日常小事中练出来的。不要小看每一次和别人的意见分歧、每一次需要协调利益的场合，它们都是你锻炼谈判肌肉的机会。

谈判的两种基本类型

在正式开始学习谈判技巧之前，我们需要先了解谈判的两种基本类型。这个分类很重要，因为它会影响你在谈判中应该采取什么样的策略。

分配式谈判：分一块固定的蛋糕

分配式谈判（Distributive Negotiation），也叫竞争式谈判或者零和博弈。它的核心特点是：总价值是固定的，一方得到的多了，另一方得到的就少了。

最典型的分配式谈判例子就是价格谈判。你去买一件衣服，卖家开价500，你砍到400。400就是你的成交价。在这个谈判中，500和400之间的100块就是一个固定的价值池。你多拿一点，卖家就少赚一点；反之亦然。

分配式谈判的关键策略是：搞清楚对方的价格底线，在不突破对方底线的前提下，尽可能为自己争取更多份额。

在分配式谈判中，谈判者往往会有以下表现：

首先，尽可能隐藏自己的真实底牌。在价格谈判中，买家不会轻易说出自己最多愿意付多少钱，卖家也不会轻易透露自己的成本和最低可接受价格。信息就是谈判力的来源。

其次，通过各种方式试探对方的底线。比如，卖家可能会先开一个高价，看看买家的反应；买家可能会先开一个低价，测试卖家能接受的范围。

第三，在必要时做出让步，但要让让步显得有代价。比如，你可以说“再便宜十块我就买”，但实际上你可能原本就打算接受那个价格。给对方一点台阶，让对方也觉得自己赢了。

分配式谈判在生活中很常见。买东西还价是分配式谈判，争取有限的资源（比如只有一个晋升名额）也是分配式谈判。这种谈判中，博弈的成分比较大，需要更多的策略和技巧。

整合式谈判：把蛋糕做大

整合式谈判（Integrative Negotiation），也叫合作式谈判或者正和博弈。它的核心特点是：通过创造新的价值，让各方都能得到比原来预期更多的东西。

整合式谈判的经典例子是：你和邻居都想在周末使用停车位。这是一个看似零和的问题——车位只有一个，你用了他就不能用。但如果我们跳出这个框架，可能找到双赢的解决方案：你们可以轮流使用，或者你在工作日用车的时候把车位让给他，他在周末把车位让给你。这样，你们两个的需求都得到了满足。

整合式谈判的关键策略是：发现各方的核心利益，寻找可以交换的筹码，创造性地扩展选择空间。

在整合式谈判中，谈判者往往会有以下表现：

首先，深入挖掘自己和对方的核心利益。价格只是利益的一种表达形式，但往往不是唯一的形式。比如，你招聘一个员工，候选人想要更高的工资，你想要控制人力成本。表面上看这是一个零和博弈——工资多给一点，你的成本就高一点。但如果你们深入挖掘，可能发现候选人真正在乎的不只是钱，还有成长机会、工作氛围、灵活性等。你可以通过提供更多的培训机会、更弹性的工作时间等方式来吸引候选人，而不仅仅是提高基本工资。

其次，寻找可以让双方都满意的价值组合。比如，刚才那个招聘的例子，你可能给不起行业内最高的固定工资，但你可以提供更高的奖金比例——如果业绩好，总收入可以超过市场水平。这样既控制了你的固定成本风险，又给了候选人更大的收入潜力想象空间。

第三，引入新的选项来打破僵局。如果谈判在某个问题上陷入了僵局，不要死磕，可以考虑在其他维度上寻找突破。比如，买房谈判中，如果买家出价和卖家要价差距太大，可以考虑调整付款方式（增加首付比例、延长付款周期等）来弥合差距。

整合式谈判在商业合作中非常常见。两个企业谈合作，往往不是为了分一块固定的蛋糕，而是为了共同创造更大的价值。所以，即使双方在某些问题上存在分歧，也可以通过创造性的方案来实现双赢。

需要注意的是，这两种谈判类型不是截然分开的。在很多复杂的谈判中，既有分配的元素，也有整合的可能。比如，你和老板谈薪资，既有工资分配的问题（老板给多了他自己就少了），也有职业发展的整合问题（你承担更多责任换取更多回报）。高明的谈判者会根据具体情况，灵活运用两种策略。

给自己一个谈判者的身份

说了这么多，你可能会问：知道了这些有什么用？我还是不知道该怎么谈判啊。

别急，这正是本书接下来要讲的内容。但在这一章的最后，我想请你先做一件事：改变你对自己的认知。

从现在开始，不要再把自己当成一个“不会谈判的人”，而是把自己当成一个“正在学习谈判的人”，一个“潜力巨大的谈判者”。

这个身份转变很重要。当你觉得自己不会谈判的时候，你在面对需要谈判的情境时会下意识地退缩——买菜不好意思还价，租房不敢开口砍价，申请加薪觉得自己没资格。但当你把自己